Leadscore-Analyse sorgt für Durchblick

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Bildung von mehreren Scoreklassen

Die Vertriebsleitung und Databyte vereinbarten die Bildung von fünf Scoreklassen mit einer Punktvergabe von 0 bis 100. Ein Parameter ist zum Beispiel die Betrachtung der Unternehmensgröße entweder nach Mitarbeiteranzahl oder Unternehmensumsatz: Es zeigte sich, dass größere Unternehmen eher leistungsfähigere Mikroskopsysteme verwenden als kleinere Unternehmen. Dies kann zur genaueren Zielgruppenanalyse für bestimmte Produktsegmente genutzt werden. Mit dem Ergebnis rechnete Albrecht nicht: „Die Leadscore-Analyse identifizierte in zwei Wochen 40.000 Unternehmen mit priorisierter Kaufwahrscheinlichkeit.“

Das Verfahren zeigte zudem bisher nicht beachtete Zielgruppen. „Die industrielle Qualitätssicherung und Materialentwicklung bildet seitdem einen Schwerpunkt unserer Telemarketing-Arbeit. Ob im Automobilbau, in der Metall- und Kunststoffverarbeitung, in der Elektronikbauteilfertigung oder in den Branchen Chemie und Pharma – überall braucht man Industriemikroskope“, so Albrecht. So fiel ihm die Entscheidung leicht, die Zusammenarbeit mit Databyte zu besiegeln. Die Lübecker stellten die Top-20.000-Adressen mit den besten Scorewerten zur Verfügung.

Outsourcing der Kaltakquise

Diesen neuen Gegebenheiten müsse sich das Telemarketing anpassen, betont Albrecht. „Entscheider industrieller Fertiger benötigen eine andere Fachkompetenz in der Ansprache als Laboranten im Forschungsumfeld.“ Um die Kaltakquise im industriellen Umfeld zu forcieren, setzt er auf externe Telemarketing-Agenturen. Auf B2B-Kommunikation spezialisiert, arbeiten sie priorisierte Listen ab und geben generierte Leads an den internen Vertrieb weiter.

Zeiss geht es dabei nicht nur um den Verkauf einzelner Mikroskope, sondern um das Angebot einer ganzen Prozesskette mit Beratungs- und Betreuungsleistungen. Schnell gab es erste Erfolge: „Bei den ersten tausend Adressen mit hohem Scorewert bekundeten 15 % der Angerufenen generelles Interesse und 3 % ganz konkretes Kaufinteresse.“ Weiterhin stellt Albrecht fest, dass die Erfolgsquote mit den folgenden Adresssätzen abnimmt, was für eine funktionierende Priorisierung anhand der Scorewerte spricht.

Um die Effizienz des Telefonkontakts zu gewährleisten, traf man sich im Februar 2015 zur Schärfung der Zielgruppendefinition. Es zeigte sich, dass Augenoptiker keinen Bedarf an Zeiss-Industriemikroskopen äußerten und die Abschlusschancen eher niedrig eingeschätzt wurden. Im Revisionsprozess optimierte Databyte den Adresspool und ließ die Erfahrungen aus dem Telemarketing mit einfließen.

* Alexander Hiller ist Geschäftsführer der Databyte GmbH aus 23569 Lübeck, Tel. (04 51) 30 77-40, info@databyte.de

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