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Leadscore Analyse Leadscore-Analyse sorgt für Durchblick

Autor / Redakteur: Alexander Hiller / Robert Horn

Wenn Unternehmen in neue Geschäftsfelder vordringen wollen, brauchen sie vor allem neue, verlässliche Kontakte, also Leads. Der Technologiekonzern Zeiss suchte sich dafür einen auf Leadscore-Analyse spezialisierten Partner.

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Industrielle Mikroskopie in der Elektronikfertigung. Ziel von Zeiss Microscopy war es, die Marktpräsenz im industriellen Bereich zu stärken.
Industrielle Mikroskopie in der Elektronikfertigung. Ziel von Zeiss Microscopy war es, die Marktpräsenz im industriellen Bereich zu stärken.
(Bild: Zeiss Microscopy)

Mediziner, Forscher und Laboranten arbeiten täglich mit Mikroskopen. Dabei schauen sie häufig durch Präzisionsgeräte von Zeiss. Um eine breite Marktpräsenz in industriellen Anwendungsfeldern zu erlangen, galt es für den Geschäftsbereich Microscopy, das Kundennetzwerk zu vergrößern. Die Frage, wie der Zeiss-Unternehmensbereich an neue Kontakte kommt, konnte die Firma Databyte beantworten. Das Fachgebiet der Lübecker Experten für Wirtschaftsinformationen ist das Aufspüren von potenziellen Kunden.

Auf der Suche nach neuen Kunden

Dank ihrer Leadscore-Analyse eröffneten sich für den Mikroskophersteller neue Möglichkeiten. Zeiss Microscopy setzt im Vertrieb auf zum jeweiligen Geschäftsfeld des Kunden passende Mitarbeiter, um Leads zu generieren. So treten im biomedizinischen Umfeld Biologen in den Kontakt, denn sie wissen, welche Mikroskope beim Kunden Verwendung finden. „In dem Bereich sind wir gut aufgestellt“, erklärt Dr. Thomas Albrecht, Leiter Telemarketing – Vertrieb Deutschland des Zeiss Unternehmensbereichs Microscopy.

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Er räumt jedoch ein: „Wir haben das Industriegeschäft bisher nicht mit demselben Nachdruck vorangetrieben.“ Es kam die Frage auf: Kennen wir eigentlich alle für uns interessanten Abnehmer? Die Antwort lautete: Nein. Die Abteilung reagierte und war auf der Suche nach Unterstützung bei der Adressgenerierung, als sich Databyte meldete, um seine Leistungen vorzustellen. „Mithilfe einer multivariaten Leadscore-Analyse wurden uns bislang unbekannte Neukundenpotenziale für industrielle Anwendungen bei Zeiss Microscopy identifiziert und klassifiziert“, so Albrecht.

Mehrere Millionen Datensätze analysiert

„Zwar war die Vorstellung der Leadscore-Analyse bereits sehr überzeugend, aber wir wollten einen eigenen, individuellen Eindruck der realen Performance bekommen“, so Albrecht. Databyte ging also in Vorleistung und durchleuchtete den Kundenstamm von mehreren Tausend Datensätzen, um Muster zu erkennen und potenzielle Neukunden zu ermitteln. Nach der Normierung der gelieferten Daten erfolgte die Analyse nach Variablen wie Mitarbeiteranzahl, Umsatz, Branchen oder Geschäftsgegenständen.

Aus den daraus automatisiert berechneten Mustern wurden die Datensätze von 5 Mio. deutschen Firmen analysiert und mit Scorewerten versehen. Als Ergebnis dieser Analyse konnten sie die Bedarfswahrscheinlichkeit für Mikroskopie-Lösungen von Zeiss bei jedem einzelnen Unternehmen vorhersagen.

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