Lizenz zum Gelddrucken?

Betreibermodelle zwischen Chance und Risiko. Eine neue Fabrik zum Nulltarif. Welcher Unternehmer bekäme bei dieser Vorstellung nicht leuchtende Augen! Dabei handelt es sich keineswegs um einen neuen...

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Betreibermodelle zwischen Chance und RisikoEine neue Fabrik zum Nulltarif. Welcher Unternehmer bekäme bei dieser Vorstellung nicht leuchtende Augen! Dabei handelt es sich keineswegs um einen neuen Taschenspielertrick windiger Geschäftemacher. ,,Betreiber- beziehungsweise Pay-on-production-Modelle können eine annähernd kostenneutrale Sanierung und Modernisierung der Produktions- und Infrastrukturanlagen eines Unternehmens bewirken", weiß Prof. Dr. Horst Wildemann. Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre an der TU München, und schiebt als Beweis für seine These gleich ein konkretes Beispiel nach: Eine über 80 Mio. Euro teuere Lackierstraße brachte der Böblinger Anlagenbauer Eisenmann in die rund 200 Mio. Euro verschlingende Modernisierung des Kölner Ford-Werks ein. Die Anlage taucht in der Bilanz des Automobilkonzerns gar nicht auf: Denn Eigner und Betreiber ist die Firma Eisenmann. Ford bezahlt lediglich für den Output der Lackierstraße: die lackierten Fahrzeugkarossen. ,,Die Anschaffungskosten der Anlagen tendieren bei Betreibermodellen gegen null", konstatiert Wildemann. Kein Wunder, dass Betreibermodelle - bisher hauptsächlich bei großen Infrastrukturprojekten üblich - auch im industriellen Bereich Schule machen. Vorreiter ist die Automobilindustrie. Der harte Wettbewerb und die Notwendigkeit zu ständigen Produktivitätssteigerungen zwinge die Fahrzeughersteller, einen wachsenden Anteil der Wertschöpfung auf die Ausrüster zu übertragen und diese stärker am Risiko zu beteiligen, so Hans Dieter Pötsch, Vorstandschef der Dürr AG. Und Pötsch weiß, wovon er redet: Schließlich gehört die Dürr-Gruppe zu den weltweit führenden Lieferanten von Lackiersystemen für die Automobilindustrie. Auch Prof. Wildemann sieht die Hauptgründe für das zunehmende Interesse an Betreibermodellen in der stärkeren Integration der Zulieferer in den Wertschöpfungsprozess sowie der steigenden Orientierung der Unternehmen am Shareholder Value. Konzentration aufs Kerngeschäft heißt folglich die Devise. ,,Die Kunden erwarten von ihren Lieferanten Verantwortung für komplette Prozessketten", stellte Dr. Jan P. Osing, Geschäftsführer der ALD Vacuum Technologies GmbH, Erlensee, im Rahmen der Handelsblatt-Jahrestagung ,,Maschinen- und Anlagenbau 2002" fest. Selbst F+E und höherwertiges Engineering werden von den Fahrzeugschmieden an spezialisierte Dienstleister ausgelagert. Die Einsparungen für den Auftraggeber sind enorm. Diverse Studien belegen, dass in Produktionsbetrieben durch ein Betreibermodell bis zu 100% der Finanzierungsaufwendungen und bis zu 20% bei Löhnen und Gehältern eingespart werden können. Zusätzlich hat sich gezeigt, dass die Anlagen von ihren Herstellern deutlich effizienter betrieben werden können als vom Auftraggeber, was zu weiteren Kostenreduzierungen führt. Durch Technologiesprünge fehle dem potenziellen Kunden oft technologisches Wissen und geschultes Personal, um neue Maschinen und Anlagen in adäquater Zeit produktiv betreiben zu können, so ALD-Geschäftsführer Osing.Der Anlagenbauer als reiner Anlagebauer ist folglich ,,out". Er muss muss zum Dienstleister werden. Die Wege dorthin sind jedoch so vielfältig wie der Begriff des Betreibermodells schillernd. Finanzierung, Anlagenerstellung, Instandhaltung und Betrieb müssen nach Ansicht von Dürr-Vorstand Pötsch zusammenkommen, um tatsächlich von einem ,,echten" Betreibermodell sprechen zu können. Doch in der Praxis werden nur selten alle vier Elemente kombiniert. Nach Beobachtung von Dr. Wolfgang Kühnel, Geschäftsführer des VDMA-Fachverbandes Allgemeine Lufttechnik, steht häufig der Finanzierungsaspekt im Vordergrund. Der Grund: Der Auftraggeber möchte seine Bilanz nicht mit Verbindlichkeiten belasten, um seine Eigenkapitalposition nicht zu verschlechtern.Typisch dafür ist das sogenannte Contracting, bei dem sich der Schwerpunkt vom Bereitstellen des Investitionsgutes hin zur Medienversorgung verlagert hat. Nahezu jeder Kompressorenhersteller offeriert seinen Kunden heute sogenanntes Druckluftcontracting als wirtschaftlichere Alternative zu eigenen Druckluftanlage. ,,Es ist nicht alles Volt, was strömt" - mit diesem Slogan wirbt beispielsweise die Boge Kompressoren GmbH und verspricht ihren Kunden die Versorgung mit Druckluft zum Festpreis. Der Bielefelder Maschinenbauer liefert und betreibt die komplette Anlage; der Kunde bezahlt lediglich für den tatsächlichen Druckluftverbrauch, wobei die monatliche Kubikmeterpauschale Garantie- und Servicekosten einschließt. Die Vorteile liegen auf der Hand: Der Auftraggeber muss keinerlei Investitionen tätigen und hat dank fester Kalkulationsbasis die laufenden Kosten voll im Griff. Außerdem verbessern Betrieb und Wartung der Anlage durch den Erbauer deren Verfügbarkeit. Das alles sind Argumente, die beim Kunden ,,ankommen". Und so nutzen nicht wenige Anbieter Betreibermodelle als zeitgemäßes Absatzinstrument, das auf hart umkämpften Märkten Wettbewerbsvorteile sichern soll. Neue Geschäftsmöglichkeiten in strategischen Zielmärkten zu erschließen und die Ertragskraft nachhaltig zu stärken:Mit diesen Zielen vor Augen wagte die ALD Vacuum Technologies GmbH, Erlensee, 1999 den Einstieg ins Betreibergeschäft - mit Erfolg. Inzwischen erwirtschaftet der Hersteller von Wärmebehandlungsanlagen rund 60% seines Umsatzes im Contractingbereich. Auch in Sachen Profitabilität haben sich die Erwartungen von Firmenchef Osing voll erfüllt. Lassen sich bei einem ,,normalen" Anlagengeschäft im Schnitt ,,magere" 3% Umsatzrendite realisieren, so sind nach Aussagen Osings bei Pay-on-production 25% Rendite ,,locker drin". ,,Betreibermodelle verstetigen den Einnahmefluss und erhöhen die Profitabilität", freut sich der ALD-Geschäftsführer. Logisch:Eine Maschine oder Anlage wird ja nur einmal verkauft. Bei Pay-on-production dagegen fließen die Einnahmen aus dem Betrieb der Anlagen kontinuierlich. Zudem kann der Anlagenbauer, während er die Anlage betreibt, spezielles Betreiber-know-how sammeln, dieses für die Weiterentwicklung der Maschinen oder Anlagen nutzen und sich so eine bessere Position im Wettbewerb verschaffen. Dennoch ist die ,,Lizenz zum Gelddrucken" an bestimmte Voraussetzungen geknüpft. ,,Man muss eine reproduzierbare Lösung haben und keine Sonderlösungen. Man muss Technologieführer sein, und die Technologie muss dem Auftaggeber einen erheblichen Kosten- oder Qualitätsvorteil bescheren", skizziert Osing die wesentlichen Erfolgskriterien. Zudem muss man die Risiken solcher Geschäfte genau unter die Lupe nehmen. Schließlich übertrage sich das Marktrisiko des Konzessionsgebers auf die Anlagenhersteller, stellt Prof. Wildemann fest. Unzureichende Risikoanalyse ist seiner Meinung nach denn auch einer der Hauptgründe, wenn Betreibermodelle scheitern. Generell müssen sich ,,die Interessenslagen beider Partner gegenseitig ergänzen", so ALD-Geschäftsführer Osing, soll sich eine Win-Win-Situation einstellen. Dürr-Vorstand Pötsch empfiehlt deshalb, dem Kunden deutlich zu sagen, wie weit man im Rahmen eines solchen Modells gehen könne, ohne das eigene Geschäft zu gefährden. Im ungünstigsten Falle kippe eben der Deal oder es komme - in der Praxis wohl gar nicht so selten - zum konventionellen Kaufabschluss.