Industriesoftware Marktplatz-Ökonomie im Maschinenbau – Herausforderungen, Chancen, Möglichkeiten

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Auf dem europäischen Industrie-Softwaremarkt tut sich einiges. Doch um sich gegen Konkurrenten aus Amerika und Asien durchzusetzen, müssen die heimischen Unternehmen mehr Sichtbarkeit erlangen. Eine Möglichkeit dazu bieten branchenspezifische Marktplätze.

Im Deloitte-Report Maschinenbau 2030 entwickeln die Autoren vier Zukunftsszenarien für den Maschinenbau in der DACH-Region: Im ersten Szenario gelingt es den Herstellern, durch hoch spezialisierte und kundenspezifische Maschinen die Überhand im Markt zu behalten. Im zweiten stellen die Anbieter überwiegend standardisierte und modularisierte Maschinen her, geraten allerdings zunehmend unter Kostendruck. Im dritten Szenario dringen asiatische und US-amerikanische Tech-Unternehmen in den Markt und stellen sich mit digitalen Lösungen zwischen Hersteller und Kunden. Und im vierten Szenario bilden Hersteller und Softwareanbieter gemeinsam Ökosysteme – wobei die Karten im Markt neu gemischt werden.

Diese Szenarien zeigen: Die größte Gefahr und die größte Chance für den Maschinenbau liegen in der Digitalisierung. Gefahr, weil sich die Hersteller durch branchenfremde Softwareanbieter den Rang ablaufen lassen – und den direkten Kundenzugang verlieren könnten. Chance, weil sie das Heft des Handels selbst in der Hand haben – und durch Partnerschaften eigene Lösungen entwickeln könnten. Eine europäische Antwort auf Fernost und Übersee, mit Serverstandorten, Cybersicherheitskonzepten und Datenschutzprinzipien „Made in Europe“.

Fragmentierter Markt

Immer noch hat die DACH-Region große Chancen, bei Industrie 4.0 ganz vorne mitzuspielen. Neben der traditionell starken Unternehmenslandschaft aus Maschinenbauern gibt es nach wie vor eine wachsende Zahl europäische Anbieter für digitale Lösungen in der Branche. Von Cloud-Infrastruktur über Cybersicherheit und Datenanalyse bis hin zu Applikationen zur Früherkennung von Stillstandursachen, zur Echtzeit-Überwachung und Ausfall-Vorhersagen oder AR-Lösungen für Remote Maintenance ist vieles dabei.

Doch der Markt ist fragmentiert. Neben wenigen großen Anbietern gibt es zahlreiche kleinere, deren Sichtbarkeit nicht so hoch ist. Bei diesem zersplitterten Markt stellt sich die Frage: Wie lassen sich die Angebote sammeln und übersichtlich abbilden? Wie können die europäischen Anbieter noch mehr Sichtbarkeit erlangen – und sich als Ökosystem gegenseitig befruchten? Eine Antwort lautet: Mithilfe branchenspezifischer Marktplätze.

EaaS-Studie 2022

Equipment-as-a-Service – Angebot und Nachfrage ungleich verteilt

Smart-Solutions-Provider in Europa fördern

Für einen starken Industriesoftware-Markt in Europa setzt sich u. a. das Unternehmen Adamos aus Darmstadt ein. Ihr Ziel: europäische Smart-Solutions-Provider fördern, mit denen Hersteller die Datenhoheit ihrer Maschinen behalten – und mit Softwarelösungen aus dem Ökosystem digitale Services entwickeln können. Gegründet wurde Adamos 2017 von DMG Mori, Dürr, Zeiss, ASM PT und der Software AG. Zum Gesellschafterkreis gehören heute auch Engel Austria, die Karl Mayer Gruppe und PricewaterhouseCoopers.

Das Adamos-Ökosystem besteht aktuell aus 60 Partnerunternehmen, hauptsächlich mittelständische Maschinen- und Anlagenbauer sowie Technologieunternehmen, die sich gegenseitig bei der digitalen Transformation unterstützen wollen. Auf ihrem Marktplatz Adamos Store können Kundenunternehmen passende europäische Lösungen für ihre Maschinen und Prozesse finden. Der Aufbau des Marktplatzes war aber steinig – was für digitale Marktplätze allgemein üblich ist. Denn: Vor allem am Anfang stehen Marktplätze vor Herausforderungen.

Die typische Herausforderung von Marktplätzen

Ein digitaler Marktplatz ist eine digitale Plattform, auf der Anbieter und Kunden aufeinandertreffen. Es gibt unterschiedliche Erlösmodelle für Marktplätze. In geschlossenen Marktplätzen müssen Kunden eine Zugangsgebühr zahlen, bei offenen Marktplätzen reicht eine Anmeldung. Die Verkäuferseite muss in der Regel immer eine Kommission an den Marktplatzanbieter entrichten: z. B. pro Verkauf, prozentual je Umsatz oder als allgemeine Markt- und Ausstellungsgebühr.

Die größte Herausforderung bei der Etablierung eines Marktplatzes: Gleichzeitig Kunden und Anbieter auf die Plattform locken. Dieses Phänomen nennt sich das „Henne-Ei-Problem“. Anbieter bewerben ihre Produkte nur auf der Plattform, wenn es Nutzer gibt, die wiederum nur auf die Plattform kommen, wenn dort Produkte angeboten werden. Wie lässt sich diese Herausforderung meistern?

Von Stückzahl zur Nutzung

Hardware-as-a-Service als neues Geschäftsmodell

Klassischer Vertrieb auf beiden Seiten

Der effizienteste Weg lautet: Vertrieb und Marketing an beiden Enden der Supply Chain. Dr. Tim Busse, Geschäftsführer von Adamos, erörtert: „Digitale Marktplätze haben es anfangs immer schwer. Sobald aber Anbieter und Kunden kommen, skaliert das Netzwerk fast automatisch. Wir haben uns für die Startphase externe Expertise ins Haus geholt.“

Die Lösung liegt zum einen darin, über Akquise die Anbieterseite auf die Plattform zu locken: Es wurden geeignete Anbieter cloudbasierter Saas-Lösungen für den produzierenden Mittelstand identifiziert und angesprochen. Das Onboarding wurde professionell begleitet, sodass die Anbieterseite sich gut mit ihren Produkten auf der Plattform positionieren konnte. Am anderen Ende der Kette wurden parallel potenzielle Kundenunternehmen auf den Marktplatz und die Softwarelösungen aufmerksam gemacht. Gemeinsam mit externer Unterstützung konnte Adamos einen Matching-Algorithmus entwickeln, der die Bedürfnisse der Kunden noch effizienter mit dem Angebot zusammenbringt.

Tim Busse resümiert: „Dank der externen Unterstützung zweier Interim Manager konnten wir einen skalierbaren Sales-Prozess zur Kundenbetreuung auf der einen – und ein integriertes App-Anbieterprogramm inklusive Onboarding und Success-Management-Prozesse auf der anderen Seite aufsetzen.“ Der Adamos Store zeigt: Sobald gleichermaßen Kunden und Anbieter erst einmal auf dem Marktplatz sind, skalieren die Nutzerzahlen ab einem bestimmten Punkt fast wie von selbst.

* Ralf H. Komor ist Executive Interim Manager, zertifizierter Beirat, Most Trusted Advisor für die Beratung von Familienunternehmen, Springer Gabler Buchautor und Coach./ Thomas Mertens ist Executive Interim Manager, Beirat und Springer Gabler Buchautor.

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