Mit der richtigen Marketing-Strategie neue Kunden für sich gewinnen

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Wie bei technischen Regelungen bildet der Erfolgs-Regelkreis im Marketing ein komplexes System (siehe Abbildung in der Bildergalerie). Im Anschluss an die Zieldefinition und als erster Schritt des Regelkreises stellt sich die Frage, bei wem diese Produkte beworben werden sollen. Diese Frage soll klären, auf wen das Marketing für ein Unternehmen und dessen Produkte zugeschnitten sein soll.

Ziele der umworbenen Ansprechpartner in der Planung klären

Die Erfolgsplanung beginnt im Idealfall damit, die Frage zu beantworten, welche Ziele die anzusprechenden Firmen verfolgen. Noch genauer formuliert, ist zu klären, welche Ziele die umworbenen Abteilungen und Ansprechpartner dieser Unternehmen verfolgen.

Die Erfolgsplanung konzentriert sich auf die zu umwerbenden Firmen und Ansprechpartner und beantwortet die Frage, wie das Produkt beworben werden soll. Durch diese Überlegungen werden sich drei Ergebnisse einstellen:

die zielgerichtete und auf die Firmen und Ansprechpartner zugeschnittene Bewerbung der Produkte;
eine hohe Glaubwürdigkeit des werbenden Unternehmens, da nicht mit dem Gießkannenprinzip gearbeitet wird, sondern die Firmen und Ansprechpartner der einzelnen Bereiche angesprochen werden;
eine Kostenersparnis durch Wegfall von pauschalisierten Maßnahmen.

Marketing-Aktionen genau messen und dokumentieren

Um den Erfolg jeder einzelnen Aktion bestimmen zu können, ist es nötig, die Einflussgrößen, welche das Ergebnis verfälschen können, auszuschließen oder offensichtlich kenntlich zu machen. Mit Beginn einer Aktion starten auch die Messung und die Dokumentation der zuvor definierten Kriterien. Eine Voraussetzung dafür ist, dass die unterschiedlichen Aktionen des Marketings zwar aufeinander abgestimmt sein sollten, jedoch unabhängig voneinander nachvollziehbar bleiben.

Bei der Umsetzung der Nachvollziehbarkeitsplanung ist ein kompetenter, gegebenenfalls externer Ansprechpartner gefragt. Denn dieser hält, über betriebsinterne Verflechtungen hinweg, Konzepte bereit, Voraussetzungen für die Nachvollziehbarkeit zu definieren. Nach einer durchgeführten Aktion wird der Vergleich zwischen dem gezogen, was das ursprüngliche Ziel war, und dem Erfolg, den die jeweilige Aktion in Bezug auf das geplante Ziel hatte.

Um einen genauen Kosten-Nutzen-Vergleich aufstellen zu können, ist es nötig, den Nutzen qualitativ und quantitativ analysieren zu können. Der Vergleich zwischen den angestrebten Zielen und durch die entsprechende Aktion geschaffenen Resultat zeigt den Wirkungsgrad der Aktion und ihrer Durchführung.

Neutrale Auswertung liefert die Grundlage für Folgeaktionen

Eine neutrale Auswertung, unabhängig von den vorangegangenen Punkten, zeigt Ergebnisse und Potenziale auf und liefert somit die Basis für die neu zu planende Folgeaktion. Auch können Aktionen Erfolge nach sich ziehen, welche ursprünglich gar nicht geplant waren.

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