Lean Sales

Mit Lean Sales auf dem Weg zum effektiven Vertrieb

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Agieren ist besser als Reagieren

Vom reaktiven Vorgehen ist durch die Lean-Methode im Verkauf eine Hinwendung zu einem proaktiven Ansatz möglich. Nur wer Zahlen erhebt, kann beantworten, wie viele neue Kunden in der Woche besucht und wie vielen davon Angebote erstellt wurde. Dazu braucht es Transparenz, Messbarkeit sowie eine kurzzyklische Kommunikation über Abweichungen. Visualisierungs-Boards oder IT-gestützte remote-fähige Lösungen helfen. Am Ende steht ein ganzheitlicher Prozess, bei dem die Kommunikation von zentraler Bedeutung ist. Es geht schließlich darum, bei Problemen Veränderung zu initiieren und Lösungen im Team zu erarbeiten.

Daraus ergibt sich eine neue Rolle für die Führungskraft. Der Charakter ihrer Arbeit ändert sich – weg von eigener Vertriebstätigkeit. Der neue Kunde des Vertriebsleiters ist sein Sales-Mitarbeiter, den er unterstützt. Im schlanken Vertrieb setzt eine Führungskraft die Hälfte ihrer Zeit für die Entwicklung von Mitarbeiterkompetenzen und die Verbesserung von Prozessen ein. Dabei findet Führung am „Ort des Geschehens“ statt – also direkt beim Kunden. Die Führungskraft gibt Feedback und hilft bei Problemen. Um diese Führung umzusetzen, sollte ein Lean-Sales-Leiter im Idealfall nicht mehr als acht bis zehn Mitarbeiter führen. Es verwundert angesichts der Realität in den Betrieben nicht, dass mehr als jeder fünfte Befragte die Führungsleistung in seinem Unternehmen kritisiert.

Spürbare Erfolge

Wer sich auf den Weg zu Lean Sales macht, wird Vertriebserfolge spüren. Die Veränderungen beginnen bei scheinbar einfachen Problemen, etwa den Aufwand für die Angebotserstellung zu reduzieren. So können in der gleichen Zeit mit derselben Vertriebsmannschaft mehr Kunden kontaktiert werden. Ein Hersteller von Lkw-Anhängern hat seit der Einführung von Lean im Vertriebsinnendienst die Standard-Bearbeitungszeit für Aufträge innerhalb von zwei Jahren um die Hälfte gesenkt – auf nur noch fünf Tage. Dabei wurde die Auftrags- und Änderungsbearbeitung automatisiert. Auf Basis eines Baukastensystems können Kunden ihre Bestellung konfigurieren und bis fünf Tage vor Produktionsbeginn Änderungen einbringen. Die Produktion indes kann die Aufträge störungsfrei abarbeiten.

Strukturwandel geht durch das gesamte Unternehmen

Der schlanke Vertrieb funktioniert also nicht isoliert. Die Lean-Lösung bezieht Bereiche wie Produktion in die Kommunikation ein. Dabei gibt der Kunde den Takt vor. Und der Vertrieb stellt sicher, dass alle Klärungsschleifen mit dem Kunden so früh wie möglich stattfinden. Unternehmen, die Lean Sales einführen, richten ihren Fokus verstärkt auf das Wachstum. Sie verändern nicht nur Strukturen im Verkauf, sondern ihre gesamte Zusammenarbeits- und Führungskultur. Der Außendienstmitarbeiter ist nicht mehr auf sich allein gestellt, sondern im Unternehmen eingebunden. Er entwickelt seine Kompetenzen weiter und wird von seiner Führungskraft unterstützt. Die Rolle des Vertriebsleiters ist künftig verstärkt die des Mentors, der Impulse für Problemlösung gibt und Aufgaben priorisiert. Ein guter Vertrieb punktet mit einer Mannschaft von kommunikativen Teamplayern, die nach außen wie nach innen wirken. Denn zufriedene und meist auch profitable Kunden gibt es erst, wenn von der Angebotserstellung bis zur Auslieferung alle Prozesse stimmen. MM

* Uwe Vogel ist seit 2011 Berater bei der Unternehmensberatung Staufen AG, Köngen, als Senior Manager führt er das Team Sales Excellence. E-Mail: U.Vogel@staufen.ag

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