Lean Sales Mit Lean Sales auf dem Weg zum effektiven Vertrieb

Autor / Redakteur: Uwe Vogel / Robert Horn

Lean Management bedeutet exzellente, verschwendungsfreie Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette umzusetzen. Auf den Vertrieb angewendet, verspricht der Lean-Gedanke eine neue Art der Verkaufskultur.

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Ein effektiver Vertrieb funktioniert nur, wenn alle Teile eines Unternehmens zusammenspielen. Der Lean-Gedanke sollte im Mittelpunkt stehen.
Ein effektiver Vertrieb funktioniert nur, wenn alle Teile eines Unternehmens zusammenspielen. Der Lean-Gedanke sollte im Mittelpunkt stehen.
(Bild: Fotolia - Gaj Rudolf)

Verschwendung im Unternehmen lässt sich wirksam vermeiden, wenn die gesamte Wertschöpfungskette über alle Abteilungen hinweg einbezogen wird. Schlanke Prozesse sind für viele Unternehmen in der Produktion längst gelebte Praxis. Damit jedoch der gesamte Betrieb Ressourcen schont, müssen alle Bereiche den Lean-Gedanken verinnerlichen. Lean im Verkauf – also Lean Sales – ist dabei vergleichsweise jung.

Um die Ausgangsposition deutscher Unternehmen diesbezüglich zu ermitteln, hat die Unternehmensberatung Staufen für die Studie „Vertrieb auf dem Weg zur Spitzenleistung“ 110 deutsche Industrieunternehmen zu diversen Handlungsfeldern befragt.

Vertrieb nur mit Note Befriedigend

Wie man auf der Grafik in der Bildergalerie sieht, ist der Vertrieb nicht gerade exzellent aufgestellt. Die Gesamtnote liegt bei 2,7 – also nur im befriedigenden Bereich. Der Maschinenbau schneidet mit einer 2,6 immerhin leicht besser als der Durchschnitt ab. Zu den Schwächen gehört, dass in den meisten Unternehmen in organisatorischen Einheiten statt in Prozessen gedacht wird. Eigenen Angaben zufolge steht der Vertrieb als Gesicht zum Markt mit Kenntnissen über Produkte und Kunden gut da. Dabei sollte berücksichtigt werden, dass nur wenige Befragte ihre Defizite auch zugeben würden.

Eigene Defizite erkennen

Kaum einem Vertriebsmitarbeiter ist etwa bewusst, dass er zwar die direkten Wettbewerber vor Ort kennt, nicht jedoch die aufstrebenden Konkurrenten aus China. Kritisch ist ferner, die aktive Identifikation potenzieller Neukunden zu betrachten. Verkäufer sind oft mit Abwicklungen, Besprechungen oder Reporting beschäftigt, was sie von ihrem Kerngeschäft, nämlich der Präsenz beim Kunden, abhält. Zudem sucht der Vertrieb mangels optimaler Vorbereitung die falschen Unternehmen auf, die auch nach mehreren Besuchen nicht zu Kunden werden. Ein spezialisierter Innendienst könnte hier helfen, indem er die tatsächlichen Potenzialkunden recherchiert.

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