Mit strukturiertem Vorgehen bessere Preise durchsetzen

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Zu den nützlichen Informationswerkzeugen des Vertriebs gehören Stärke- und Schwächeprofile auf Produktebene im Vergleich zum Wettbewerb. Diese sollten durch Leitfäden zur pointierten Argumentation von Vorteilen der angebotenen Produkte und Dienstleistungen ergänzt werden. Wenn möglich sollten diese Wertvorteile auch in Beispielrechnungen quantifiziert werden.

Einkäufer eher am Nutzen des Angebots als an technischen Details interessiert

Manche Einkäufer verfügen über ein im Vergleich zu den technischen Abteilungen nur begrenztes technisches Fachwissen. Daher sind diese Gesprächspartner möglicherweise nicht an technischen Details, sondern am Nutzen des Angebots interessiert. Klare Aussagen wie „durch die Anwendung unseres Verfahrens wird der Ausschuss um X% reduziert“ können dann die wirtschaftlichen Vorteile eines Angebots für einen Kaufmann sehr überzeugend untermauern.

Eine gute Preistaktik richtet sich an vier Preispunkten aus, die im Vorfeld der Verhandlung festgelegt werden und als Richtschnur dienen. Diese Punkte sind:

• der erste Angebotspreis,

• der Zielpreis,

• die relative Preisuntergrenze und

• die absolute Preisuntergrenze.

Mit dem Zielpreis wird die erwartete und angestrebte Höhe des verhandelten Preises vorgegeben. Ausgangspunkt für die Festlegung des Zielpreises sind eine Bewertung der konkreten Verhandlungssituation und, bei Bestandsprodukten, bereits verhandelte Preise aus der Vergangenheit.

Preissenkungen unter Zielpreis nur bei Gegenleistung durch den Kunden

Macht die Verhandlungssituation eine Absenkung des Preises unter den Zielpreis nötig, so sollten alle Preisreduktionen an die Erbringung einer Gegenleistung durch den Kunden gebunden werden. Diese Gegenleistungen können etwa eine längerfristige vertragliche Bindung oder die Erwähnung des Kunden als Referenz oder Verwendung des Kundennamens für eigene Marketingzwecke sein.

Eine Absenkung des Preises unter die relative Preisuntergrenze sollte sehr restriktiv gehandhabt werden. Bedingung dafür kann in Ausnahmefällen beispielsweise das Vorliegen eines besonders aggressiven Wettbewerbsangebots sein. Bevor die relative Preisuntergrenze unterschritten wird, sollte stets geprüft werden, ob die Preisreduktion mit einer Verringerung des Angebotsumfangs verknüpft werden kann.

Einkauf darf keinen Preisnachlass als Belohnung für hartes Verhandeln bekommen

Generell sollte der Einkauf nicht den Eindruck gewinnen, dass ein Nachlass nur gewährt wird, weil er so hart verhandelt hat. Vielmehr sollte das Motto „Leistung gegen Gegenleistung“ das Prinzip der Verhandlung sein.

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