Kundenpflege Mit verbesserten Kundenbeziehungen den Umsatz steigern

Der Erfolg eines Verkäufers hängt von seinen Kunden ab. Der Kunde sollte also bei beiden im Mittelpunkt aller Aktivitäten stehen. Je mehr sich demnach Unternehmen wie auch Verkäufer in ihre Kunden hineinversetzen und deren Kaufgewohnheiten erkennen, umso besser können die Beziehungen ausgebaut und mehr Umsatz erzielt werden.

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Klinkhammer Intralogistics GmbH

PARTSCLOUD GmbH

Wissen Sie eigentlich, wer Ihre Kunden sind, welche Kunden vielleicht seit längerem nicht mehr gekauft haben und wie Sie es schaffen, Wunschkandidaten für sich zu gewinnen? Viele Verkäufer sind so in ihre tägliche Arbeit, das Verkaufen, eingebunden, dass sie vor lauter Terminen und Kundengesprächen gar nicht mehr dazu kommen, über solch wichtige Fragen nachzudenken.

Dabei liegt genau darin der beste und einfachste Weg, mehr Umsatz zu erzielen. Doch anstatt sich seine Kunden einmal ganz genau anzusehen und diese in Kategorien einzuteilen, suchen Verkäufer oft einfach nach immer mehr neuen Kunden, schließlich führte das auch in der Vergangenheit zum Erfolg – mehr oder weniger.

Kunden sind so unterschiedlich wie die Menschen auf diesem Planeten. Im Verkaufsgespräch ist es nicht möglich, nur mit einer erlernten Strategie erfolgreich zu agieren. Da heißt es vielmehr, sich in jeden einzelnen Kunden hineinzuversetzen, seine Wünsche zu hinterfragen, seine Kaufmotive herauszufinden. Anders, wenn es um die Einteilung von Kunden und Bewertung des Kaufpotenzials geht. Dabei lassen sich Kunden zur besseren Übersicht sehr wohl in Kategorien einteilen – am einfachsten danach, welches Kaufpotenzial noch nicht ausgeschöpft ist. Analog dazu ist der damit verbundene Zeit- und Kostenaufwand zu sehen.

Stammkunden gewinnen

Beschäftigen Sie sich zunächst mit Ihren jetzigen Kunden, dem Kundenstamm – noch nicht alle sind Stammkunden. Doch Sie können sie zu Stammkunden machen. Darin liegt Ihr größtes Potenzial. Sie haben bereits (alle) Daten, Sie kennen sich, Aufträge wurden abgeschlossen und es liegt nahe, dass diese Kunden auch weiter Geschäfte mit Ihnen machen. Pflegen Sie diese Beziehungen, lernen Sie diese Kunden besser kennen, ihre Wünsche und Vorlieben.

Gleichzeitig sollten Sie Ihre eigene Auftragsabwicklung kritisch unter die Lupe nehmen. Überprüfen Sie, ob Ihre Kunden auch zu 100% das bekommen haben, was Sie ihnen versprochen haben. Und manchmal vielleicht auch etwas mehr (Service). Wurde der Liefertermin eingehalten oder gab es Reklamationen? Wo immer ein Punkt auftaucht, der verbessert werden kann, sollten Sie diesen aktiv angehen, beim nächsten Kundenbesuch auch kleine „Holpersteine“ ansprechen und eine Lösung finden, damit Ihnen diese nicht irgendwann einmal im Weg liegen.

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