Mobile-Menu

Preisfindung

Mit Zwei-Produktlinien-Strategie die Emerging Markets erobern

Seite: 4/4

Anbieter zum Thema

GGB Heilbronn GmbH
JESSBERGER GmbH
LRQA Deutschland GmbH
Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH

Kunden in Emerging Markets sind geringe Servicestundensätze gewöhnt. Unternehmen, die das Mediumsegment angehen, sollten den Aufbau einer separaten Serviceorganisation mit günstigeren lokal rekrutierten Servicemitarbeitern prüfen um eine klare Abgrenzung zum Premiumserviceangebot zu gewährleisten. Andererseits sollte die auch im Mediummarkt verhältnismäßig hohe Zahlungsbereitschaft für Ersatzteile genutzt werden.

Herausforderung für die Vertriebsorganisation

Mediummarkt-Produkte sollten ausschließlich Zielkunden des Mediumsegments angeboten werden. Dies kann für die Vertriebsorganisation eine große Herausforderung darstellen, gerade wenn diese in der Vergangenheit ausschließlich in Premiummärkten aktiv war. Es sollte der Aufbau einer speziellen Vertriebsorganisation für Mediummärkte erwogen werden.

Oftmals besteht in Unternehmen zusätzlich die Herausforderung, dass Mediummarkt-Zielkunden gänzlich unbekannt sind. Um Neukunden zu identifizieren, bewerten und priorisieren ist die Erstellung einer Potenzialliste der interessantesten Kunden des Mediummarkts hilfreich. Kriterien dafür können zum Beispiel sein: Verkaufspotenzial, Zugang zu Entscheidungsträgern oder Geschäftshistorie.

Unternehmen und Produkte der neuen Zeilgruppe vorstellen

Die Wahrscheinlichkeit, dass ausgewählte Zielkunden ein in der Vergangenheit ausschließlich im Premiummarkt tätiges Unternehmen nicht kennen, ist ebenfalls hoch. Im Rahmen von Messen, Mailings und Kundenbesuchen muss das Unternehmen vorgestellt, die Produkte und Dienstleistungen präsentiert und die Beziehung behutsam aufgebaut werden. Erstellte Angebote sollten schlank sein und die günstige Erstinvestition betonen.

Zudem müssen die im Mediummarkt üblichen Rabattforderungen antizipiert werden. Um Mediummarkt-Kunden bei der Kaufentscheidung zu unterstützen, können standardisierte Inbetriebnahmepakete mit Basisschulungen zur Bedienung und Wartung die Vorteile westlicher Hersteller hervorheben.

Mehr zum Thema Preisgestaltung lesen Sie in diesem Beitrag.

* Stefan Herr und Thomas Beducker sind Partner und Gesellschafter bei Simon-Kucher & Partners, 53113 Bonn, und leiten das Competence Center Technology. Matthias Frahm ist als Senior Director und Hendrik Borges als Consultant im Competence Center Technology tätig. Tel. (0228) 9843-212, Stefan.Herr@simon-kucher.com und Thomas.Beducker@simon-kucher.com

(ID:42332415)

Weiterführende Inhalte