Vertrieb Neue Kunden gewinnen ist jetzt leichter denn je

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind viele Unternehmen zu einem Lieferantenwechsel bereit. Um diese Gelegenheit nutzen zu können, muss der Vertrieb taktisch vorgehen und mit betriebswirtschaftlichen Argumenten überzeugen. Damit ihm dies gelingt, benötigt er Ihre Unterstützung.

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Schubert & Salzer Data GmbH

Mikron Switzerland AG, Division Tool

Uwe Reusche ist einer der Geschäftsführer des Instituts für Salesmanagement (IFSM) in 56182 Urbar.

Leere oder sich leerende Auftragsbücher – mit diesem Problem kämpfen zurzeit viele Unternehmen, speziell Hersteller von Investitionsgütern sowie Industriedienstleister. Eine Möglichkeit, Aufträge zu erhalten, ist, den bestehenden Kunden mehr zu verkaufen. Darin ruht in Krisenzeiten aber meist nicht ausreichend Potenzial, um zumindest kurzfristig größere Auftragslöcher zu stopfen. Also müssen die Verkäufer neue Kunden gewinnen.

Unternehmen offen für neue Lieferanten

Gerade in Krisenzeiten ist dies relativ einfach. Denn Unternehmen suchen jetzt verstärkt nach neuen Möglichkeiten, um ihre Prozesse zu beschleunigen und Kosten zu senken oder ihre Liquidität zu steigern. Entsprechend offen sind sie für Verbesserungsvorschläge von Lieferanten. Daher ist es für Verkäufer leicht, bestehende Lieferanten bei Unternehmen aus dem Boot zu drängen – sofern die Verkäufer taktisch vorgehen (siehe Kasten).

Der erste Schritt ist: Ermitteln Sie mit Ihren Verkäufern, bei welchen Unternehmen sich überhaupt ein Engagement lohnt. Zum einen, weil diese noch ausreichend Kapital haben, um auch in schlechten Zeiten Investitionen zu tätigen. Zum anderen, weil Sie ihnen beim Lösen ihrer Probleme helfen könnten.

Aktuelle Bedürfnisse der Zielkunden ermitteln

Ist dies ermittelt, gilt es, herauszufinden, wo die Zielkunden zur Zeit besonders der Schuh drückt, also was sie besonders dringend brauchen. Denn darüber ergibt, sich über welchen Kanal die Zielkunden erreichbar sind. Müssen sie zum Beispiel ihre Effizienz oder Produktivität erhöhen? Oder brauchen sie neue Kunden? Oder müssen sie vor allem darauf achten, dass sie flüssig bleiben?

Die nächste Frage lautet: Wie müssen wir unsere Problemlösung zuschneiden, verpacken und präsentieren, damit wir zum Beispiel beim Kunden X, der zur Zeit mit Liquiditätsproblemen kämpft, eine realistische Chance auf einen Auftrag haben? Dabei ist seitens Ihres Unternehmens ein hohes Maß an Kreativität und Flexibilität gefragt, um für die Neukunden attraktive Angebote zu entwickeln.

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