Neuproduktpricing wertorientiert und marktgerecht gestalten

Anbieter zum Thema

Klinkhammer Intralogistics GmbH

JUNG Hebe- und Transporttechnik GmbH

JESSBERGER GmbH

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH

Ein weniger aufwendiges Verfahren ist die Van Westendorp Methode. Diese lässt Preis-ober- und Preisuntergrenzen durch den Kunden abschätzen. Im Rahmen einer Befragung werden potenziellen Kunden vier Fragen zu ihrer Zahlungsbereitschaft gestellt: Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für…

• ...zu teuer halten, das heißt Sie würden den Kauf überhaupt nicht in Erwägung ziehen?

• ...zu billig halten, das heißt Sie hätten Zweifel an der Qualität des Produkts?

• ...teuer halten, das heißt ein Kauf wäre zwar grundsätzlich möglich, käme aber erst nach reiflicher Überlegung in Frage?

• ...günstig halten, das heißt ein Kauf wäre ein gutes Angebot oder sogar ein Schnäppchen?

Diese indirekte Preisabfragemethode eignet sich gut für eine generelle Preisspannenbestimmung. Besonders für Produktinnovationen ohne existierende Preisankerpunkte wären viele Maschinenbauunternehmen bereits glücklich die richtige Tausenderzahl des angemessenen Preises zu erfahren. Diese Methode bietet gerade in diesen Fällen valide Ergebnisse bezüglich einer möglichen Produktpreisspanne.

Umsatz- und deckungsbeitragsoptimale Preise ermitteln

Für die Methode Pricestrat geben fünf bis zehn Experten aus dem eigenen Unternehmen Absatzmengenschätzungen für eine Reihe definierter Preispunkte ab. Individuelle Preis-Absatz-Funktionen sind das Ergebnis. Diese werden zu einer Gesamtfunktion aggregiert und gemeinsam diskutiert. Auf Basis der Diskussion können die individuellen Schätzungen nochmals angepasst werden, um im Konsens ein Gesamtergebnis zu erreichen. Durch die Abschätzung der preislichen Wettbewerbsreaktion und die Einbeziehung der variablen Kosten können umsatz- und deckungsbeitragsoptimale Preise ermittelt werden.

Ein Nachteil des Vorgehens besteht darin, dass nur auf das interne Wissen zurückgegriffen wird und die Kundensicht nur intern abgeschätzt wird. Die großen Vorteile des Verfahrens bestehen jedoch darin, dass weder Kunden noch Wettbewerber auf diese Pricing-Aktivitäten aufmerksam werden und der Investitions- und Zeitaufwand relativ gering ist.

(ID:42331513)