Powerpoint – der Gähner Nr. 1 bei der Verkaufspräsentation

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Die Folge: Das Programm wirkte auf sie sehr kompliziert. Und die Hauptfrage, die sie sich zunehmend stellten, lautete: Wie können wir diese Software in unsere bestehende IT-Landschaft integrieren? Ihre Antwort: vermutlich nur mit einem extrem hohen Aufwand. Diese Bedenken äußerten sie auch. Und wie reagierte Meier hierauf? Indem er noch mehr Charts präsentierte, um dem Geschäftsführer und dem Leiter Controlling zu verdeutlichen: Das ist ganz einfach. „Ich zeig Ihnen das mal... Sie müssen nur...“

Eine Produktvorstellung muss auch den Nicht-Fachmann ansprechen

Und was dachte der Geschäftsführer und der Leiter Controlling? Sie wurden als Nicht-ITler nur noch mehr verwirrt. Entsprechend reagierten sie, als Meier sie gegen Ende seiner Präsentation fragte, ob das Programm sie überzeugt habe: „Wir diskutieren das intern und dann melden wir uns bei ihnen.“ Was leider nie geschah.

Für Meier bedeutete dies:

Das wirklich gute Produkt seines Unternehmens wurde nicht gekauft – aus ihm völlig unverständlichen Gründen („Vermutlich lag’s am Preis“). Und:

Alle Zeit und Energie, die er zuvor in den Kontakt-aufbau und in das Erlangen eines Präsentations-termin investiert hatte, war vergebliche „Liebesmühe“ – oder, betriebswirtschaftlich gesprochen, eine Fehlinvestition.

Denn wie oft bekommt ein Vertriebsmitarbeiter wie Meier im B-to-B-Bereich einen solchen Präsentationstermin? In der Regel bei jedem Kunden nur einmal. Also muss die Präsentation auf den Punkt genau sitzen.

Eine Präsentation ist kein Vortrag und kein Monolog Entsprechend professionell sollten Verkaufspräsentationen geplant und durchgeführt werden. Dabei sind zentrale Erfolgsfaktoren:

• ein überzeugender persönlicher Auftritt des Verkäufers und
• eine Präsentation, die den Kunden seinen individuellen Nutzen erkennen und deshalb bei ihm den Wunsch „Das will ich haben“ entstehen lässt.

Doch wie erzeugt ein Verkäufer bei einem potenziellen Kunden den Wunsch „Das will ich haben“? Nicht durch eine möglichst umfassende Produktinformation, sondern indem er seine Präsentation auf die zentralen Kaufmotive des Kunden fokussiert, die er zuvor im Gespräch mit ihm ermittelt hat. Deshalb sollte, nein muss jede Verkaufspräsentation interaktiv sein.

Einen überzeugenden Eindruck machen

Der persönliche Auftritt eines Verkäufers sollte den Erwartungen des potenziellen Kunden entsprechen, aber ihn auch überraschen. Verkäufer sollten sich vor Präsentationsterminen zum Beispiel fragen: Welche Kleidung wird in der Branche und auf der Hierarchieebene, auf der ich präsentiere, erwartet?

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