Powerpoint – der Gähner Nr. 1 bei der Verkaufspräsentation

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Denn in Banken gilt eine andere Kleiderordnung als in Werbeagenturen. Und Vorstände erwar-ten ein anderes Verhalten als Teamleiter in der Produktion. Fragen sollten sich Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld von Präsentationen aber auch: Welche Botschaften will ich durch meinen Auftritt (also beispielsweise durch meine Kleidung und mein Verhalten) aussenden?

Zum Beispiel: Ich bin wertkonservativ? Oder: Ich bin innovativ? Oder: Ich lege Wert auf Qualität? Abhängig von der Antwort sollten sie gezielt in ihren Kleiderschrank greifen.

Gedanklich in die Schuhe des Kunden schlüpfen

Generell ist es vor Präsentationen wichtig, gedanklich in die „Schuhe“ des Kunden zu schlüpfen und das eigene Unternehmen (und seine Produkte) aus dessen Perspektive zu betrachten. Das hilft eine kundenspezifische Argumentation aufzubauen. Hilfe bei der Vorbereitung bietet Bild 2.

Die Matrix zeigt, welche Inhalte Verkäufer betonen und welche sie revidieren oder relativieren sollten. Verkäufer sollten vor Kundenterminen auch überlegen: Welche Form der Präsentation ist sinnvoll? Vertriebsmitarbeiter sammeln immer wieder gute Erfahrungen damit, beim Präsentieren eher ungewohnte Wege zu gehen – zum Beispiel, indem sie bewusst auf eine Powerpoint-Präsentation verzichten und stattdessen zum Kunden sagen: „Mir ist es wichtig, viel über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren. Denn nur dann können wir eine passgenaue Lösung für Sie entwickeln. Deshalb habe ich heute unsere Powerpoint-Präsentation zuhause gelassen. Ich schlage vor, dass wir uns nach einer kurzen Vorstellungsrunde einfach darüber unterhalten, was Ihnen wichtig ist. Dann ....“

Eine gute Dramaturgie
Eine Kundenpräsentation im B-to-B-Vertrieb ist wie ein kleines Theaterstück. Sie sollte nicht inszeniert, sondern natürlich wirken. Trotzdem hat jede überzeugende Präsenta-tion eine gewinnende Dramaturgie im Hintergrund.
Achten Sie beim Erstellen einer Präsentation darauf, dass diese
dramaturgisch so aufgebaut ist, dass sie auf ein definiertes Ziel hinstrebt (Zum Beispiel: Der Kunde soll nach der Präsentation ...),
eine in sich klare und logische Struktur aufweist (Erzählen Sie lieber eine Geschichte als Spiegelstrichaufzählungen abzulesen),
klare Kernaussagen enthält (Das kann auch ein Slogan sein, der auf allen Charts steht)
präzise Zahlen, Daten und Fakten enthält, die die Kernbotschaften unterstützen und den Kunden-Nutzen verdeutlichen,
den Kunden nicht nur rational, sondern auch emotional anspricht (zum Beispiel aufgrund der integrierten Bilder und Grafiken, die den Zuhörern den möglichen Nutzen plastisch vor Augen führen).

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B-to-B-Vertrieb

Powerpoint – der Gähner Nr. 1 bei der Verkaufspräsentation

Gedanklich in die Schuhe des Kunden schlüpfen