So finden Vertriebsteams schnell den richtigen Preis

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Unternehmen, die in Preisoptimierungs-Anwendungen investieren und diese nutzen, haben einen entscheidenden Vorteil in harten wirtschaftlichen Zeiten. Ein solcher Konzern ist Schneider Electric, eine weltweit agierende Firma, die sich wachsendem Wettbewerb stellen musste. Das Energiemanagement-Unternehmen bietet integrierte Lösungen für Energie und Infrastruktur, industrielle Prozesse, Maschinen- und Industrieausrüstung, Gebäudeautomatisierung, Rechenzentren und Datennetzen sowie Wohngebäude. Das Unternehmen sah sich einem immer komplexeren Geschäftsumfeld gegenüber. Dazu gehörten Zehntausende Produkte, Tausende von Kunden und Hunderte von Vertriebsmitarbeitern ebenso wie zahlreiche Go-to-Market-Methoden, Wettbewerbsdruck und Kosten-Volatilität. Aufgrund dieser Faktoren wurde die Preisgestaltung eine Herausforderung für die Preis- und Sales-Teams, die jeden Tag Tausende solcher Preisentscheidungen treffen mussten.

Das zentral für die Preiskalkulation verantwortliche Team bei Schneider Electric in den Vereinigten Staaten stimmte sich zwar eng mit dem Vertriebsteam im Hinblick auf Regionen und Branchen ab, vertraute aber bislang auf manuelle Methoden und rückwärts gerichteten Analysen, um Preise festzulegen. Die hohe Anzahl an Entscheidungen, die jeden Tag getroffen wurden sowie die Vielzahl komplexer Variablen machte es aber schier unmöglich, den Vertriebsmitarbeitern wettbewerbsfähige, speziell auf ein Angebot abgestimmte Preise zu liefern. Darüber hinaus gehörten auch Vertragspreise, Projektpreise, Preise für die Variantenfertigung sowie die Preisentwicklung für Elektrounternehmen, OEMs und die Distribution zu den Aufgaben des Teams. Alle diese Entscheidungen basierten auf einigen wenigen Preispunkten pro Produkt. Eine detaillierte Analyse und Entscheidungsfindung basierend auf diesen wenigen Informationen ist langwierig. Deswegen war die Reaktionszeit entsprechend langsam. Eine weitere Herausforderung für das Team waren Kostenschwankungen bei Rohstoffen. Manuelle Methoden, um Preise festzulegen, konnten mit dieser Kostenvolatilität nicht Schritt halten. Damit wurde es immer schwieriger, diese Schwankungen durch Kostenänderungen wieder auszugleichen.

Schneider Electric verbessert seine Bruttomarge dank prädiktive Preisoptimierung

Schneider Electric U.S. entschied sich für einen prädiktive Herangehensweise, um Preise zu kalkulieren: die Preisoptimierung. Dabei werden prädiktive Algorithmen auf bestehende Unternehmensdaten angewendet – und so Millionen von Preisinformationen erzeugt. So lassen sich marktgerechte, differenzierte Preiskalkulationen für jede einzelne Verkaufssituation entwickeln. Diese Preise beziehen außerdem die Marge sowie die Geschäftsziele für Marktanteile und Kostendeckung in die Berechnung mit ein.

Das zuständige Schneider Electric Team kann jetzt gemeinsam mit dem Management dynamische, der Realität entsprechende Preismodelle überprüfen und sehen, wie unterschiedliche Preisstrategien die Gewinn- und Verlustrechnung beeinflussen würden – und zwar bevor die Preise im Markt sind. Auf dieser Basis lässt sich dann die Strategie auswählen, die am besten auf die Geschäftsziele abgestimmt ist. Da das Vertriebsteam bereits ein Preis-Tool nutzte, werden die auf das jeweilige Projekt abgestimmten Preiskalkulationen direkt eingefüttert. Sie liefern den Teams wettbewerbsfähige Preisvorschläge für ihre Arbeit.

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