So finden Vertriebsteams schnell den richtigen Preis

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Hartmetall-Werkzeugfabrik Paul Horn GmbH

Die meisten Vertriebsmitarbeiter bemerkten den Unterschied im Hinblick auf die genutzten Anwendungen nicht einmal, da sie bereits Preisempfehlungen erhielten. Allerdings waren die Preisauskünfte jetzt von höherer Qualität und besser auf die jeweilige Verkaufssituation angepasst. Das zuständige Team teilte die Faktoren, die in die Preiskalkulation einflossen, mit den Vertriebsmitarbeitern. Damit erhielten diese zum einen ein besseres Verständnis, wie der Preis zustande gekommen war. Dies half auch bei der Akzeptanz der Lösung durch das Vertriebsteam direkt nach der Einführung.

Das Ergebnis spricht für sich: Schneider Electric hat seit Einsatz der Technologie deutliche Margenverbesserungen zu verzeichnen. Darüber hinaus ist das Unternehmen jetzt in einer deutlich besseren Position, Kostenveränderungen zu handhaben und gleichzeitig Kundenerwartungen hinsichtlich eine wettbewerbsfähigen Preisgestaltung zu erfüllen – für beide Seiten eine Win-Win-Situation.

Fazit: Preisgestaltung macht Schluss mit Rätselraten im Vertrieb

Auf den ersten Blick sollten Unternehmen wie Schneider Electric über mehr als genug Informationen verfügen, um informierte Entscheidungen zum Preis für jedes einzelne Produkt und jeden Kunden treffen zu können. Die Masse an Daten arbeitet allerdings gegen sie und schafft eine extrem komplexe Vertriebsumgebung. Durch den Einsatz von Preisoptimierungs-Applikationen können Unternehmen von dieser Komplexität profitieren und für jede Transaktion den passenden Preis generieren. Mit der neuen Lösung erhält der Vertrieb für jedes einzelne Angebot und für jeden einzelnen Kunden den idealen Preispunkt für unterschiedliche Verhandlungspositionen - so als hätten sie für jede dieser Aufgaben einen eigenen Analysten.

Anders als menschliche Analysten lässt sich Preisoptimierungs-Technologie jedoch nicht von Gefühlen und anderen Faktoren beeinflussen. Damit lässt sich der Sweet Point Preis für jeden Kunden basierend auf vergangenen Kaufentscheidungen festlegen – und das System liefert dem Vertriebsteam diese objektiven Informationen. Sie können damit außerdem kontrollieren, wie unterschiedliche Preisstrategien die Gewinn- und Verlustrechnung beeinflussen. Unternehmen wie Schneider Electric erhalten damit zusätzliche Unterstützung, beste Umsatzergebnisse zu erzielen. MM

* Eric Hills ist Chief Evangelist und Senior Vice President der Zilliant Inc. in Austin, Texas 78701 (USA), Tel (0 01-5 12) 5 31 85 00, pr@zilliant.com

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