So machen Sie Ihre Kunden zum Freund des Hauses

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Meine weitere Empfehlung: Analysieren Sie einmal, wie Sie selbst diese vermeintlich alten Tugenden leben – und zwar nicht nur im Umgang mit Kunden, sondern im gesamten Umfeld, also auch bei persönlichen Partnerschaften sowie gegenüber Mitarbeitern (beachten Sie dazu auch die Checkliste als PDF-Download). Sehen Sie sich in einem zweiten Schritt an, wie sich dies bei Ihren einzelnen Verkäufern darstellt. Es wird Ihnen manches klar werden.

Seien Sie ein Vorbild für Ihre Verkäufer

Arbeiten Sie an Ihrem eigenen Vorbildverhalten, vor allem da, wo Sie Defizite erkannt haben. Und sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern über diese Eigenschaften und Tugenden. Empfehlen Sie jedem, sich anhand dieser Checkliste einmal selbst zu beurteilen.

Eine weitere Erfahrung, die ich schon oft gemacht habe: Kunden kaufen am liebsten in Unternehmen, bei denen sie das nachhaltige Gefühl haben, dass dort die Welt in Ordnung ist. Dafür sind die meisten Kunden äußerst sensibel – im Kontakt mit Ihren Mitarbeitern merken sie sehr schnell, wie es in Ihrem Unternehmen aussieht oder zugeht. Gesten, Äußerungen oder schlichtweg die Stimmung Ihrer Mitarbeiter sprechen eine deutliche Sprache.

Jeder Mitarbeiter repräsentiert das Unternehmen

Die Chance für Sie: Wenn sich jeder in Ihrem Team als Repräsentant seines Unternehmens versteht und dies auch im Kundenkontakt verkörpert und ausstrahlt, dann sind die Voraussetzungen sehr gut, dass Ihr Kunde zu einem treuen Freund des Hauses wird. MM

* Werner Bayer ist Vorstand der Helfrecht Unternehmerische Planungsmethoden AG in 95680 Bad Alexandersbad

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