Stärkerer integrativer Vertrieb bietet Chancen

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Auch in guten Zeiten über die Rolle des Vertriebs nachdenken

Ist Deutschland deswegen eher ein „technischer Riese“ und im Vertrieb ein „Zwerg“? Sicher nicht. Erkennbar ist aber, dass gerade in Boomzeiten nicht genug über die aktive und für die Zukunft entscheidende Rolle des Vertriebs nachgedacht wird.

Eben in dieser Situation ist es für den Vertrieb wichtig, den Kontakt zu Kunden und Märkten nicht zu verlieren und mit strategischer Weitsicht das Vorgehen für die Zukunft zu planen. Besonders im Vertrieb technisch anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen wird ein neues Rollenverständnis gefordert.

Vertrieb muss alle Fragen des Kunden entlang der Wertschöpfungskette berücksichtigen

Der Kunde verlangt schon seit Langem nicht mehr ein Produkt, sondern eine Lösung für seine Problemstellungen. Alle Fragen müssen berücksichtigt werden, die entlang von B2B-Wertschöpfungsketten bis hin zum Endkunden auftreten. Der Blick für das Ganze und über den Tellerrand des eigenen Unternehmens und seiner Kompetenzen hinweg kann zu einer überlebenswichtigen Frage werden.

Präzise Kenntnisse über die Branche und die spezifischen Anwendungsfelder von Techniken in Märkten müssen zum kleinen Einmaleins des Vertriebs werden. Dies kann nur eine anspruchsvolle und zukunftsgerichtete Aus- und Weiterbildung des Vertriebs sichern.

Vertrieb muss zwischen externer und interner Unternehmenswelt vermitteln

Die Kunden-Lieferanten-Beziehungen der Zukunft fordern eine starke Mittlerrolle zwischen der externen und der internen Unternehmenswelt. Eine sequenzielle Auftragsbearbeitung durch Entwicklung, Produktion, Verkauf und Service, wie im klassischen Produktlebenszyklus skizziert, kann den Herausforderungen eines sich hochdynamisch verändernden Marktumfelds nicht mehr gerecht werden. Daraus resultierende Zeit- und Schnittstellenverluste führen zu Nachteilen im Austausch mit dem Kunden.

Das zementierte Bild in den Unternehmen, dass der Kunde kaum Vorstellungen darüber hat, wie das geeignete Produkt für ihn aussehen muss, wandelt sich. Einige erfolgreiche, bisweilen als Hidden Champions bezeichnete Firmen nutzen das Wissen ihrer Kunden als steten Quell von Ideen und Innovationen.

Hidden Champions nutzen Vertrieb als Ideenmotor und Innovator

Dabei agiert der Vertrieb als Mittler von Ideen und Innovationen und nicht nur als Verkauf. Strategisch und technisch kompetent geschult sowie kundenorientiert aufgestellt, kann der Vertrieb seine integrative Rolle als Innovator und Lösungspartner erfüllen.

Eigene Versuche in einer demonstrativen Kleinfabrik haben bewiesen, dass die Stimme des Kunden übersetzt, in die Sprache der Technik, zu höherer Kundenzufriedenheit und einer langfristigen Bindung führen kann. Die über den Vertrieb angestoßene und im Dialog mit der Entwicklung betriebene, anforderungsgerechte Konzeption neuer Produkte ließ den Mehrwert für den Kunden schon zum frühestmöglichen Zeitpunkt entstehen.

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