Stärkerer integrativer Vertrieb bietet Chancen

Anbieter zum Thema

Eine Preisverteidigung für die Produkte war in Folge wenig erforderlich. Dies wird zunehmend für die Sicherung des Standorts Deutschland, der immer Kostennachteile im Vergleich zu den Schwellenländern aufweisen wird, wichtig sein.

Richtig positionierter Vertrieb kann bei technisch anspruchsvollen Produkten erfolgreich sein

Lassen sich nun die bekannten Standortnachteile durch ein Umdenken kompensieren? Sicher nicht, aber in den Bereichen, in denen technisch anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen auf internationalen Märkten in Konkurrenz stehen, kann ein richtig positionierter, qualifizierter Vertrieb nachhaltige Erfolge erreichen.

Der Verkauf, der eher das klassische „Face-to-Face“-Geschäft abdeckt, ist sicher ein wichtiges Teilelement. Doch die integrative Funktion des Vertriebs kommt erst richtig zum Tragen und ist von Nutzen, wenn kompetent geschulte und strategisch handelnde Personen mit langfristigem Fokus agieren.

Anforderungsgerechte Qualifizierung am Beispiel des Vertriebsingenieurs

Ein ideales Beispiel für dieses neue Rollenbild sind die Vertriebsingenieure. An mehreren Hochschulen in Deutschland wie der Ruhr-Universität Bochum werden sie ausgebildet. Zur Weiterbildung von Ingenieuren zu Vertriebsingenieuren bietet der Verein Deutscher Ingenieure e.V. einen 18-tägigen Lehrgang mit Zertifikatsabschluss an. Die große Nachfrage beweist, dass ein Mangel an strategisch handelnden Menschen mit Wissen über technische, wirtschaftliche und psychologische Faktoren im Zusammenhang mit der Beziehung zwischen Kunden und Lieferanten besteht.

Im Einklang damit müssen in den Unternehmen Strukturen geschaffen werden, die ein Agieren des Vertriebs über Schnittstellen von Kompetenzbereichen hinweg ermöglichen. Nur so lassen sich die skizzierten Vorteile eines integrativen Vertriebs nutzbar machen.

Effizienz und Effektivität des Vertriebs hängen von der Akzeptanz im Unternehmen ab

Die Effizienz und Effektivität einer Vertriebsorganisation hängt von der Akzeptanz im eigenen Unternehmen ab. Ein Umdenken vom „Promising Department“ (also dem Kunden alles versprechenden Verkauf) hin zu einem strategischen Partner aller Unternehmensfunktionen ist unumgänglich. Ein strategisch agierender Vertrieb und ein geschulter und gleichfalls strategisch aufgestellter Einkauf auf der Seite des Kunden können national wie international erfolgreich zusammenarbeiten.

Dies wird durch die erstmalige Kooperation von Einkauf und Vertrieb im Rahmen des VDI Vertriebstags 2010, einer Fachtagung mit dem Schwerpunkt Medizintechnik, deutlich (siehe Kasten). Das Europäische Forschungszentrum für Business-to-Business Management und der Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik erhoffen sich Impulse für einen intensiveren Austausch zwischen den beiden Funktionen mit hoher unternehmerischer Ergebnis- und Umsatzverantwortung.

Globalisierung stellt Vertrieb vor neue Herausforderungen

Eigene Forschungsaktivitäten haben gezeigt: Die Qualität von Dienstleistungen und Produkten „made in Germany“ genießt großes Vertrauen und Ansehen in der Welt. Internationale Kunden sind vielfach bereit, für Produkte deutscher Unternehmen einen höheren Preis zu zahlen.

Doch diese Situation wird sich bei gleicher oder ähnlicher Produktqualität mit zunehmender Geschwindigkeit verändern. Denn neue, aggressiv agierende Anbieter fordern Deutschland in Zukunftsbranchen heraus. Dabei die Entwicklungen richtig abzuschätzen und durch strategisches Handeln frühzeitig transparent zu machen, wird eine der Kernaufgaben des integrativen Vertriebs sein.

Dr.-Ing. Jens Hollenbacher ist Leiter des Europäischen Forschungszentrums für Business-to-Business Management am Lehrstuhl ISE der Ruhr-Universität Bochum

(ID:357526)