Vertriebsinnendienst muss seine strategische Position nutzen

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AGTOS Gesellschaft für technische Oberflächensysteme mbH GmbH

Für die bereits benannten Phasen stehen dem Vertriebsmanagement definierte Kennzahlen beziehungsweise Quoten zur Verfügung, die als Indikator im gesamten Verkaufsprozess fungieren. Anhand der unterschiedlichen Quoten kann analysiert werden, ob beispielsweise die Ansprache seitens des Vertriebsmanagements stimmig ist und das versendete Informationsmaterial beim Interessenten den Produktnutzen optimal widerspiegelt.

Das Management muss aber bei der Auswertung der Kennzahlen realistisch sein. Erfahrungswerte im Bereich der Investitionsgüter zeigen, dass im Schnitt 20 Termine nötig sind, um acht Angebote zu formulieren, aus denen schließlich zwei Abschlüsse resultieren.

Hohe Interessensquote ist Indiz für stimmige und zielgerechte Kundenansprache

Bei der Bewertung der Prozesse kann man sich an der Interessen-, Termin-, Angebots- und Abschlussquote orientieren. Die erfolgreiche erste Ansprache am Telefon ist die Grundlage für den weiteren Kommunikationsverlauf. Daher lässt sich aus einer hohen Interessensquote ableiten, dass die Ansprache stimmig und zielgerecht formuliert ist und den Interessenten neugierig auf mehr macht. Es ist dann auch gelungen, die Alleinstellungsmerkmale optimal herauszukristallisieren.

Anhand der Terminquote lassen sich sowohl Rückschlüsse auf mögliche Defizite in der Telefonansprache als auch auf die Qualität der Produktinformationen ziehen. Wenn man feststellt, dass man trotz anhaltend hoher Interessensquote nur eine sehr geringe Terminquote verzeichnen kann, sollte man die Produktinformationen und den Aufbau der Ansprache kritisch überprüfen. Die Erstellung eines Angebotes erfordert in der Regel mindestens einen Vor-Ort-Termin.

Ergänzendes zum Thema

In ihrem Buch „Professionelle Vertriebspower im Maschinen- und Anlagenbau“ zeigt Caroline Krause, wie Sie sich und Ihre Mitarbeiter für den persönlichen Kundenkontakt stärken. Die Zielgruppe sind Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter im Maschinen- und Anlagenbau sowie im technischen Vertrieb. 156 S., Springer Gabler, ISBN: 978-3-8349-3578-6, 39,95 Euro.

Nach dem Abschluss steuert der Vertriebsaußendienst die Kundenbetreuung

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass eine hohe Angebotsquote auf einen gelungenen Termin mit einer erfolgreichen Präsentation hinweist. Sollte die Angebotsquote im Vergleich zur Terminquote sehr viel geringer sein, gilt es, die bisherigen Termine kritisch zu überprüfen. Auf den Abschluss hat die gesamte bis dahin stattgefundene Kommunikation mit dem Interessenten Einfluss.

Wenn man den Verkaufszyklus betrachtet, findet vor dem Abschluss das Angebot statt. Sollte die Angebotsquote weit unter dem Durchschnitt liegen, sollte man dementsprechend zuerst die Angebote beziehungsweise das interdisziplinäre Projektteam, bestehend aus Außendienst und Projektierung (siehe Bild Seite 21) kritisch prüfen.

Nach dem Abschluss ist eine professionelle Kundenbetreuung, gesteuert durch den Vertriebsaußendienst, das A und O. Im Kundenbeziehungsmanagement ist ein guter Außendienst entscheidend, um über den gesamten Kunden-Lebenszyklus Abschlüsse zu generieren.

* Caroline Krause ist Geschäftsführerin der Firma c:k sales, 39106 Magdeburg.

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