Vertriebsinnendienst muss seine strategische Position nutzen

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FÖRSTER & KRAUSE GmbH

AGTOS Gesellschaft für technische Oberflächensysteme mbH GmbH

Durch die Integration des Vertriebsinnendienstes in das projektorientierte Vertriebsmodell erhält man wertvolle Informationen aus erster Hand, um die Marktstrategie auch global entsprechend auszurichten (zum Beispiel Wahrnehmung der Produkte, Gewinnen von marktrelevanten Informationen). Neben den bereits bekannten positiven Effekten der telefonischen Kaltakquise (Gewinnen von Interessenten, Terminvereinbarungen, Cross Selling, Erfassen des Buying Center, Platzieren der Unterlagen am Point of Sales), ist eine kurzfristige Anpassung der Vertriebsstrategie jederzeit möglich.

Somit kann das Vertriebsmanagement die Rentabilität in den eigenen Reihen dauerhaft forcieren. Selbstverständlich sollte der Vertriebsinnendienst auch die persönliche Fähigkeit besitzen, diese verantwortungsvolle Aufgabe profitabel umzusetzen. Die persönliche Einstellung des Vertriebsinnendienstes zum Produkt oder zur Dienstleistung entscheidet maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg im täglichen Vertriebsbusiness.

Notwendig ist die umfassende Vorbereitung des Innendienstes

Die Praxis zeigt, dass der Vertriebsinnendienst oftmals nicht profitabel auf seine strategische Arbeit vorbereitet ist. Oft scheitert daher die Neukundengewinnung am Telefon schon am Anfang an ganz wesentlichen Faktoren, wie dem Umstand, dass der Gesprächsleitfaden nicht auf die fokussierte Zielgruppe abgestimmt ist, wichtiges Branchenwissen nicht vorhanden ist, die Adressen nicht sorgfältig recherchiert wurden oder Detailinformationen zum Produkt nicht ausreichend bekannt sind.

Aus diesem Grund ist das Vertriebsmanagement täglich gefordert, den Innendienst durch eine professionelle Projektvorbereitung von Anfang an zu unterstützen. Bewusst eingesetzte Tools können die Projektarbeit im Vertrieb wesentlich beeinflussen. Der daraus resultierende Mehrwert ist für die weitere strategische Ausrichtung ebenso relevant wie die fachliche und persönliche Fähigkeit des Vertriebsinnendienstes.

Vertriebsmannschaft muss schnell auf strukturierte Daten zugreifen können

Vorteile aus der Sichtweise der Vertriebsmannschaft sind ein schneller Zugriff auf strukturierte Daten, mehr Zeit durch erhöhte Effizienz und mehr signalisierte Kompentenz durch einen professionellen Umgang mit Kontakten. Vorteile aus der Sichtweise des Vertriebsmanagements sind eine effiziente Auswertung der gewonnenen Daten, die Möglichkeit des sofortigen Zielmarktvergleichs sowie ein Indikator für die Überwachung einzelner Projektphasen.

Für die Phasen des Verkaufsprozesses (Interessenbekundung, Vor-Ort-Termin, Projektorientiertes Angebot, Verkaufsabschluss, Kundenbetreuung) ist es entscheidend, spezifische Kennzahlen beziehungsweise Quoten vorab zu eruieren. Das Vertriebsmanagement bedient sich dabei der Möglichkeit, einzelne Phasen zu überprüfen, um mögliche Defizite schnellstmöglich zu beheben beziehungsweise die zugrunde liegenden Abläufe zu optimieren.

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