Wie deutsche Maschinenbauer in Brasilien erfolgreich sind

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Die Zahlungsbereitschaft potenzieller Kunden ist ein zentraler Einflussfaktor auf das Pricing. In Brasilien ist die Zahlungsbereitschaft für deutsche Maschinen und Anlagen teilweise sogar höher als in Deutschland. Die Herausforderung ist, die für die verschiedenen Sub-Branchen existierenden heterogenen Zahlungsbereitschaften zu identifizieren und nachhaltig abzuschöpfen.

Die hohen Einfuhrzölle in Brasilien machen es für viele deutsche Unternehmen unmöglich, ohne eine Produktion oder zumindest Weiterverarbeitung Fuß zu fassen. So existieren relativ hohe Einfuhrzölle für fertige Maschinen, die für Einzelteile jedoch viel geringer ausfallen. Durch eine geschickte Anwendung von Transferpreisen können Vorteile bei der Verzollung realisiert werden.

Unter der Voraussetzung erfolgreicher Bonitätsprüfungen können sich deutsche Unternehmen durch kundenindividuelle Zahlungsbedingungen, wie zum Beispiel Finanzierung beziehungsweise Ratenzahlungen, vom Wettbewerb differenzieren. In Brasilien ist es nicht unüblich, nur aufgrund besserer Zahlungsbedingungen bei einem teureren Lieferanten zu kaufen.

Distribution und Kommunikation

Deutsche Maschinenbauer setzen bei der Wahl der Vertriebsform in Brasilien oft zunächst auf Agenten beziehungsweise Distributoren, aus denen nicht selten später Tochtergesellschaften werden. Auch hybride Vertriebsformen sind denkbar. So kann es sich als sinnvoll erweisen, aufgrund der Fläche Brasiliens zum Beispiel eine Tochtergesellschaft in São Paulo zu eröffnen und den Rest des Marktes mit Partnern zu bearbeiten.

Ein guter Aftersales-Service kann zur Differenzierung von der Konkurrenz, zur Kundenbindung sowie zur Umsatz- und Gewinnsteigerung beitragen, da in der Regel über Wartung, Reparatur und Ersatzteile höhere Margen als beim Verkauf der Maschine selbst realisiert werden können. Problematisch ist in diesem Zusammenhang jedoch die Größe Brasiliens, die in Kombination mit der schlechten Infrastruktur Antritts- und Lieferzeiten deutlich verzögert. Ausländische Unternehmen haben selten ein Service-Netzwerk, das ausgedehnt über die Fläche Brasiliens eine adäquate Reaktionszeit ermöglicht. Für deutsche Unternehmen kann es daher sinnvoll sein, mit lokalen Servicepartnern zusammenzuarbeiten.

In Brasilien gibt es eine Vielzahl spezialisierter Fachzeitschriften aus Industrie und Wirtschaft, die vor allem im industriellen Sektor eine wichtige Rolle als Werbeträger spielen. Zudem bieten Messen ein großes Potenzial, Werbung für ein Unternehmen zu machen und neue Kunden zu akquirieren. Die für B2B-Branchen so wichtigen Netzwerke und guten persönlichen Kontakte sind in Brasilien besonders wichtig.

Fazit & Ausblick

Ein Markteintritt in Brasilien kann im Zuge einer international ausgerichteten Wachstumsinitiative für deutsche Maschinenbauer sehr interessant sein. Doch die Markterschließung und -bearbeitung des größten Staates Südamerikas sollte gut geplant sein. Besondere Beachtung sollten unter anderem die in diesem Artikel beschriebenen ökonomischen und kulturellen Rahmenbedingungen finden. Unsere Empfehlungen für die strategische Ausrichtung des Markteintritts können dazu als Orientierungshilfe dienen. MM

* Mark Schröder verantwortet als Partner das Kompetenzzentrum Industrial Goods & Machinery bei Homburg & Partner, 68163 Mannheim, Tel. (06 21) 15 82-1 24, mark.schroeder@homburg-partner.com; Philipp Schindler ist Consultant bei Homburg & Partner.

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