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Geschäftsmodelle Wie digitale Services in der Industrie wirtschaftlich erfolgreich werden

Ein Gastbeitrag von Achim Becker 4 min Lesedauer

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Hersteller von Produkten stehen seit einiger Zeit vor der Herausforderung, dazu ergänzend auch digitale Services anzubieten – und entsprechend in Rechnung zu stellen. Dem Vertriebsteam kommt dabei eine Schlüsselrolle zu.

Industrieunternehmen entwickeln noch zu häufig digitale Zusatzangebote, die sich zu wenig am tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden orientieren.(Bild: panuwat - stock.adobe.com)
Industrieunternehmen entwickeln noch zu häufig digitale Zusatzangebote, die sich zu wenig am tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden orientieren.
(Bild: panuwat - stock.adobe.com)

Viele Industrieunternehmen investieren in digitale Zusatzangebote rund um ihre Produkte. Häufig bleibt der erhoffte Markterfolg jedoch aus. Ein wesentlicher Grund: Die entwickelten Lösungen orientieren sich zu wenig am tatsächlichen Bedarf. Die Folge: Kunden fühlen sich überfordert und sehen sich mit Funktionen konfrontiert, die sie nicht benötigen – sollen diese aber dennoch mitbezahlen. Dies erhöht die Einstiegshürde und wirkt sich negativ auf die Kaufbereitschaft aus.

Zwei zentrale Erfolgsfaktoren sind daher essenziell: Digitale Services sollten sowohl skalierbar als auch auf den konkreten Kundennutzen ausgerichtet sein. Darüber hinaus ist die frühzeitige Einbindung des Vertriebs entscheidend. Vertriebsmitarbeitende verfügen über wertvolle Marktkenntnisse und sind in der Lage, Kundenanforderungen frühzeitig zu identifizieren. So wird sichergestellt, dass digitale Lösungen praxisnah entwickelt und am Markt erfolgreich positioniert werden können.

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