Investitionsgüter Wie Unternehmen ihre Vertriebseffizienz steigern können

Welche Bedeutung messen die Hersteller von Investitionsgütern dem Erhöhen der Effizienz ihres Vertriebs bei? Eine Untersuchung des Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Oft fehlen dem oberen Management die erforderlichen Informationen und Kennzahlen zum Beurteilen der Vertriebseffizienz.

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Das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim und die Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld haben untersucht, welche Bedeutung Industrieunternehmen dem Steigern der Vertriebseffizienz beimessen. Die Kernfragen waren:

• Was sind aus Unternehmenssicht die wichtigsten Hebel zum Steigern der Vertriebseffizienz?
• Wo vermutet das obere Management Verbesserungspotenziale?
• Mit welchen Maßnahmen wollen die Unternehmen ihre Vertriebseffizienz verbessern?

Bis Januar 2008 wurden für die Studie 74 obere Führungskräfte von Investitionsgüterherstellern befragt, deren Umsatz im zurückliegenden Geschäftsjahr über 10 Mio. Euro lag. Von den Befragten Personen waren 45% Mitglieder des Vorstands oder der Geschäftsleitung; die restlichen 55% waren weitgehend Verkaufs- und Vertriebsleiter. Die Befragung ergab: Das Steigern der Vertriebseffizienz wird von den Unternehmen zunehmend als wichtiges Thema erkannt. Bei 50% ist es ein Hauptziel im laufenden Geschäftsjahr.

Die meisten Unternehmen wollen die Vertriebseffizienz verbessern, indem sie den Umsatz als zentrale Outputgröße erhöhen. Im Schnitt vermuten sie, dass bei gleichbleibendem Input der Umsatz durch ein effektiveres Vorgehen im Vertrieb um 20% gesteigert werden könnte. Sie gehen davon aus, dass der Wirkungsgrad der Bemühungen und somit der Zielerreichungsgrad erheblich verbessert werden kann. Weniger bedeutsam ist für die Unternehmen ein Senken der Kosten. So setzen die Befragten auch nicht auf Personalabbau.

Im Gegenteil, viele Unternehmen erachten den Ausbau der Vertriebsmannschaft als vielversprechenden Weg. Die meisten Unternehmen verfolgen mit ihren geplanten Maßnahmen zur Effizienzsteigerung nicht nur rein monetäre Ziele. Sie wollen auch die Kundenzufriedenheit steigern und die Reaktionsgeschwindigkeit ihrer Organisation erhöhen. Dies überrascht nicht. Denn beim Vertrieb von Investitionsgütern müssen für und mit Kunden oft maßgeschneiderte Problemlösungen entworfen werden. Als die fünf wichtigsten Hebel zum Erhöhen der Vertriebseffizienz sehen die Befragten:

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