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Strategie

7 Schritte um Ihre Ressourcen im Service marktorientiert anzupassen

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Erfolgsfaktoren für eine marktorientierte Bestimmung des Ressourcenbedarfs

Ein strukturierter und systematischer Ansatz ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor bei der marktorientierten Bestimmung des Ressourcenbedarfs. Zudem sind Datentransparenz, Zukunftsorientierung und eine integrative Vorgehensweise erfolgskritisch:

1. Datentransparenz

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Datentransparenz und Datenqualität sind essentiell, um den oben genannten Ansatz erfolgreich durchzuführen. Eine Kundensegmentierung auf Basis des Servicepotentials setzt belastbare Daten bezüglich der installierten Maschinenbasis auf Kundenstandortebene voraus. Zudem erfordert die Ableitung einer Handlungsempfehlung für Entscheider eine Aussage über das Delta zwischen dem Ist- und Sollzustand. Eine Aussage über den Ist-Zustand ist jedoch nur möglich, wenn die genaue Anzahl existierender Mitarbeiter (Vollzeitbeschäftigte) einschließlich Details wie Vertragsart, Produkt- oder Applikationszugehörigkeit, Standort et cetera vorhanden ist.

2. Zukunftsorientierung

Marktorientierte Ressourcenplanung bedeutet, den Blick nach vorne zu richten und Ressourcenbedarfe auf Basis zukünftiger Marktpotenziale abzuleiten. Vergangenheitsbasierte Kennzahlen sollten lediglich der Validierung der Ergebnisse dienen. Ein systematischer Ansatz zur Bestimmung des kundenindividuellen Umsatzpotentials auf Grundlage der installierten Basis (mögliche Bestimmungskriterien: Maschinen- oder Anlagenart, Größe, Baujahr, Applikation) sollte folglich vorhanden sein oder im Vorfeld entwickelt und implementiert werden.

3. Integrative Vorgehensweise

Die Bestimmung der Kundeninteraktionsintensitäten erfordert ein tiefes Knowhow über die Produkte und Kunden. Vor diesem Hintergrund ist eine integrative Vorgehensweise mit Einbindung relevanter Fachkräfte aus dem kaufmännischen und technischen Bereich zu empfehlen. Die Einbindung der Experten ermöglicht den Zugriff auf fundiertes Wissen, erhöht so die Genauigkeit der Inputparameter sowie die Glaubwürdigkeit des Ansatzes zur Bestimmung der Ressourcenbedarfs innerhalb der Organisation.

Fazit

Das Servicegeschäft im Maschinen- und Anlagenbau birgt viele Potenziale und trägt in besonderem Maße zum Erfolg eines Unternehmens bei. Exzellente Organisationsentwicklung im Service erfordert eine vorausschauende Planung des Ressourcenbedarfs und sollte sich daher an den Anforderungen des Marktes orientieren. Die sieben Schritte des Kundeninteraktionsmodells helfen Unternehmen der Investitionsgüterindustrie, Ressourcenplanung sowie -allokation anhand eines strukturierten und systematischen Ansatzes durchzuführen.

* Markus Pfeifer ist Partner bei Homburg & Partner in 68163 Mannheim, Tel.: 01 51 52 60 09 75, markus.pfeifer@homburg-partner.com, www.homburg-partner.com

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