Absätze von Maschinen und Anlagen in China erhöhen

Anbieter zum Thema

lqlpkgratutn1f-nbolnbokweyrspu73okuhv0kt0fkraa-1250-1250 (shining3d)

VDMA Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V.

Allerdings ist zu beachten, dass Verkaufs- und Serviceteams in China wichtiger werden. Diese müssen kontinuierlich ausgebaut werden, um lokalen Bedürfnissen gerecht zu werden, und um die hohen Maschinenpreise zu rechtfertigen.

Zudem müssen solche Maschinenbauer reflektieren, wie nicht kritische Teile oder Funktionen auf dem lokalen Markt beschafft werden können, um diese dann mit der importierten Anlage zu installieren. Des Weiteren müssen Lager- und Lieferungslösungen gefunden werden, um lokale Kunden schnellstmöglich mit (kritischen) Erstatzteilen zu versorgen, um teure Maschinenstopps zu verhindern.

Service und Vertrieb in China mit anderem europäischen Hersteller führen

China ist ein großer und komplexer Markt mit vielen Kunden in verschiedenen Regionen und Branchen, sodass es für kleinere deutsche Hersteller sinnvoll ist, Allianzen mit großen Maschinenherstellern zu knüpfen. Da viele Agenten und Händler nicht die richtigen Verkaufs- und Servicelösungen bieten können, bauen viele kleinere Hersteller mit großem Aufwand und Investitionen ein eigenes Vetriebs- und Servicenetz in China auf.

Allianzen zwischen zwei deutschen oder europäischen Maschinenherstellern können wirksame Synergien bringen, beispielsweise die Bedienung gemeinsamer Kunden, die Teilung eines Verkaufsteams oder Strukturen in China. Solche Allianzen sind speziell interessant für zwei Hersteller, welche ein sich gegenseitg ergänzendes Sortiment anbieten.

Damit werden Kundenbedürfnisse befriedigt, und die Verkaufsabdeckung gegenseitig erweitert. Falls solch eine Allianz in China erfolgreich anläuft, kann diese auch auf andere Märkte übertragen werden.

Effiziente Vertriebsstruktur in China ein klarer Wettbewerbsvorteil

Maschinenbauer sind konfrontiert mit der Frage, wie chinesische Händler und Agenten in ein eigenes Vertriebsnetz eingebunden werden können. Oft sind dazu Grundsatzentscheidungen nötig, wie die Aufteilung von Funktionen und Verantwortungen zwischen Händler und eigenem Verkaufsteam. Funktioniert ein dezentralisiertes oder zentralisiertes Servicenetz am besten? Wie kann man schnellstmöglichst am meisten Kunden erreichen und wie kann die Servicequalität gesichert werden? Sollen lokal hergestellte Maschinenmodelle ein eigenes Vertriebsnetz haben oder soll das Importverkaufsteam dafür gebraucht werden?

Oft ist die Antwort für China anders als auf anderen Märkten. Es sollte nicht übersehen werden, dass eine wirksame, effiziente Vertriebsstruktur ein wichtiger Wettbewerbsvorteil im Vergleich zu anderen ausländischen und chinesischen Konkurrenten ist.

Übernahme eines chinesischen Maschinenhändlers kann Servicefähigkeit verbessern

Eine weitere Möglichkeit ist, einen chinesischen Maschinenhändler zu akquirieren und in den eigenen Vertrieb zu integrieren. Dies kann den Umsatz erhöhen und vor allem die Servicefähigkeit verbessern. Es gibt einige Händler in China mit einer breiten Markenpalette und Ingenieurkapazität. Gewisse Händler bieten gesamte Ingenieurlösungen an, zum Beispiel für den Aufbau von Produktionsstraßen. Der Zukauf solcher Firmen kann einen deutschen Hersteller an neue Kunden führen und zugleich die globale Kompetenz erweitern.

* Jan Borgonjon ist Partner und Präsident, Franc Kaiser ist Direktor bei Interchina Consulting in 200001 Shanghai

(ID:26080770)