Das richtige Rüstzeug für erfolgreiche Kreditverhandlungen

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Kreditentscheidung nach dem Vier-Augen-Prinzip

Für die eigentliche Kreditentscheidung fordern die Ma-Risk das Vier-Augen-Prinzip: Der Firmenkundenbetreuer entscheidet gemeinsam mit seinem Kollegen aus der Marktfolge-Abteilung. Letzterer darf den Kunden nicht persönlich kennen, er entscheidet nach Aktenlage. Dies hat unmittelbare Konsequenzen für die Kommunikation des Mittelständlers mit seiner Bank: Er muss nicht nur den Kundenbetreuer im Gespräch überzeugen, sondern mit klaren Informationen in Papierform auch den Kollegen von der Marktfolge.

Im Rahmen der Risikoklassifizierung werten Banken verschiedene Informationen aus. Dazu zählen Gespräche mit dem Kunden, die der Bankbetreuer in Aktenvermerken verarbeitet und dabei bereits filtert und interpretiert. Zusätzlich nutzen die Bankangestellten vom Unternehmen aufbereitete Unterlagen. Des Weiteren verwenden die Institute aber auch Daten aus dem eigenen Haus über die Führung des Geschäftsgirokontos und Informationen von Dritten. Das Spektrum reicht dabei vom simplen Hörensagen bis zu den Daten von Auskunfteien wie Creditreform oder Bürgel.

Bank mit eigenen Unterlagen ausstatten

Wichtig ist in diesem Zusammenhang die Liquiditätssteuerung über das Geschäftsgirokonto, um Warnsignale für die Bank zu verhindern. Zu solchen Alarmzeichen zählen beispielsweise das ständige Ausschöpfen oder gar Überziehen der Kreditlinie, nicht ausgeführte Überweisungen, Lastschriftrückgaben sowie Pfändungen Dritter.

Mit Blick auf das Vier-Augen-Prinzip bei Entscheidungen von Kundenbetreuer und Marktfolge-Fachkraft sowie die direkten und indirekten Informationsquellen der Banken ist es entscheidend, dass Mittelständler möglichst umfassende eigene Unterlagen zur Verfügung stellen, die ungefiltert beide Bankenvertreter in gleicher Form erreichen. In diesen Schriftstücken sollten die Stärken des Unternehmens dargestellt werden. Wo bei Rating-relevanten Themen Schwächen vorhanden sind, sollten diese offen benannt werden – aber gleichzeitig sollte dargelegt werden, wie an der Reduzierung gearbeitet wird.

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