Vertrieb Deutschen Unternehmen fehlt die Gewinnorientierung

Die Thesen zu Gewinnmaximierung und Shareholder Value sorgten bei der Jubiläumskonferenz von Simon-Kucher & Partners für Zündstoff bei den 754 Teilnehmern. Unter dem Titel „Gewinn – was sonst?!“ hatte das Beratungsunternehmen anlässlich seines 25-jährigen Bestehens nach Frankfurt am Main geladen.

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„Viele Manager trauen sich nicht an das Thema Preis heran“, sagte Prof. Hermann Simon, Gründer und Chairman der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, in seinem Eröffnungsvortrag auf der Jubiläumskonferenz. Er belegte anhand internationaler Statistiken, dass deutsche Unternehmen bei Gewinn und Börsenwert seit Jahren schlecht abschneiden.

Schlechte Gewinnorientierung deutscher Unternehmen belegt

Als eine wichtige Ursache sieht er die fehlende Gewinnorientierung deutscher Firmen. Vor allem hapere es an der Preisfront. Dabei sei der Preis der effektivste Gewinntreiber.

Simon hielt ein Plädoyer für das Shareholder-Value-Konzept und betonte: „Die langfristige Gewinnorientierung ist im Wesentlichen identisch mit dem Shareholder-Value-Konzept.“ Und er ergänzte: „Einen Unterschied zwischen Shareholder-Value und Stakeholder-Value gibt es nicht.“

Innovation und Wachstum erfordern Gewinn und Cash Flow

In der folgenden Diskussionsrunde mit dem Titel „Gewinn – der Blick zurück und nach vorne“ kamen die Teilnehmer (siehe Bild) zum Schluss, dass sich das Gewinndenken im Laufe der letzten Jahrzehnte stark gewandelt habe. Ehrgeizige Innovations- und Wachstumsziele setzten aber immer ausreichenden Gewinn und Cash Flow voraus. Gerade in Wachstumsphasen sei es wichtig, den Gewinn und vor allem auch die Kosten im Auge zu behalten.

„Wachstum ohne Gewinn ist tödlich“, bekräftigte Prof. Reinhold Würth, Vorsitzender des Stiftungsaufsichtsrats der Würth-Gruppe. Er riet, die Preise nicht basierend auf den Herstellungskosten zu kalkulieren, sondern sich zu überlegen, was das Produkt dem Kunden wert sei.

Deutsche Unternehmen achten zu viel auf die Kosten und zu wenig auf den Preis

Prof. Berthold Leibinger, Vorsitzender des Aufsichtsrats der Trumpf GmbH & Co. KG, gab Simon, der zuvor das Marktanteilsdenken in Deutschland bemängelte, recht und sagte: „Wir starren zu sehr auf die Kosten und zu wenig auf den Preis.“ Es sei wichtig, zu wissen, was man wert sei, und den Nutzen zu verstehen.

Bezogen auf sein Unternehmen sagte er: „Wir haben das Schwergewicht unserer Produktion in Deutschland und können daher von vornherein nicht die Billigsten sein; das heißt, wir müssen den technischen Vorsprung verkaufen.“ Aus diesem Grund gibt der Werkzeugmaschinenhersteller laut Leibinger seit jeher das Doppelte des Branchendurchschnitts für Forschung und Entwicklung aus.

Sabine Herold, geschäftsführende Gesellschafterin von Delo Industrieklebstoffe, vertrat mit ihrem Unternehmen ebenfalls die Hochpreis-Politik und erklärte: „Wenn man sich sehr genau darauf konzentriert, was man kann, dann kann man auch einen höheren Preis verlangen.“

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