Marketing und Vertrieb

Die Customer Journey verstehen und Fragmentierung beenden

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3. Silos aufbrechen und das Marketing-Vertriebs-Tandem stärken

Um in der digitalen Welt bestehen zu können, ist es notwendig, Schranken zwischen den Marketing und Vertrieb niederzureißen. Aussagen vom Vertrieb, wie „die Leads sind nicht gut genug“, oder „der Vertrieb kümmert sich nicht zeitnah um die Leads“, müssen der Vergangenheit angehören. Marketing hat nicht mehr nur die Aufgabe, Leads zu generieren, sondern es geht auch um die Qualifizierung und saubere Übergabe. Zum sogenannten „Sales Enablement“ gehören vor allem zwei Schritte: erstens das Lead Scoring, also die Bewertung von Leads, so dass der Vertrieb sie im Verkaufsprozess optimal priorisieren kann; und zweitens die enge Einbindung des Vertriebs in Marketing-Aktionen, so dass ein gemeinsames Verständnis für Aktivitäten und Ziele erreicht wird. Für das Lead Scoring muss natürlich zunächst eine Übereinstimmung darüber erzielt werden, wie der Verkaufsprozess aussieht und wann ein Lead gut genug ist, um an den Vertrieb zu gehen. Wenn bei der Übergabe von Leads aus dem Marketing an den Vertrieb der Informationsfluss optimal läuft, ist eine nahtlose Fortsetzung des Marketingdialogs gewährleistet, und die Chancen für die Vertriebsmitarbeiter steigen, besser abzuschneiden.

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