Vertrieb Durch exzellente Bepreisung von Ersatzteilen Umsätze steigern

Der Vertrieb von Ersatzteilen bietet Herstellern gute Ertragsaussichten. Doch auch dieser Markt ist hart umkämpft. Um das Potenzial des Ersatzteilgeschäfts voll auszuschöpfen, sind eine weltweit marktgerechte Preisgestaltung und eine strukturierte Vorgehensweise erforderlich.

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Mit durchschnittlich 27% Umsatzanteil ist das After-Sales-Geschäft in der Investitionsgüterindustrie eine wesentliche Stütze der Unternehmen. Wie die überwundene Wirtschaftskrise zeigte, sind die After-Sales-Umsätze im Vergleich zum Neugeschäft weniger zyklisch. Das Ersatzteilgeschäft ist mit rund 60% am After-Sales-Umsatz und mit durchschnittlich 25% Umsatzrendite die Ertragsperle des After-Sales-Service.

Doch die sich verschärfende Wettbewerbssituation gefährdet die Ersatzteilerträge. Um das Geschäft mit den Ersatzteilen (ET) nachhaltig abzusichern, bedarf es daher verstärkt einer weltweit marktgerechten ET-Preisgestaltung.

In sieben Schritten zur Einführung marktgerechter Ersatzteilpreise

Die im Kasten abgebildeten Schritte haben sich auf dem Weg zur Einführung marktgerechter Ersatzteilpreise als zielführend erwiesen.

Unternehmen, die ihre Ersatzteilpreise marktgerecht neu gestalten, können damit Erfolge auf mehreren Ebenen erzielen:

• Steigerung der Ersatzteilumsätze und Verbesserung der Rendite um 6 bis 12%,

• Ausbau der Kundenbindung,

• Zurückdrängen der Ersatzteilpiraten und

• Verbesserung des Marktanteils.

Nachfolgend werden die sieben entscheidenden Schritte zur Optimierung des ET-Pricings beschrieben.

Bei der Entwicklung einer wettbewerbsorientierten Pricing-Struktur ist zunächst die Berechnung des Listenpreises erforderlich. Ausgehend vom Nettoeinkaufspreis beziehungsweise von den Herstellkosten werden Aufschlagsfaktoren gebildet, die nach Wettbewerbsintensität und Ersatzteilwert variieren. Beim Vertrieb über Vertriebsgesellschaften ergibt sich der Transferpreis aus dem Listenpreis und einem Intercompany-Rabatt, der je nach strategischer Ausrichtung des Stammhauses und individuellem Leistungsniveau des Vertriebspartners differenziert werden kann.

Wettbewerbsklassen als Basis für Ersatzteil-Preismanagement

Dann wird der Abgabepreis an den Endkunden kalkuliert. Sofern ein weltweit einheitlicher Preis für Ersatzteile erzielt werden soll, entspricht der Listenpreis dem Weltpreis vor Transportkosten, Verzollung und Steuern.

Grundlage für ein effektives und effizientes Preismanagement ist die Definition von Wettbewerbsklassen. Das gesamte Ersatzteilspektrum eines Unternehmens aus der Investitionsgüterindustrie kann über sechs Wettbewerbsklassen und maximal vier Sonderklassen abgedeckt werden.

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