In der Krise kleinere Brötchen backen

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Wie wollen Sie die Preisabschläge verhindern?

Simon: Indem die Unternehmen Natural- statt Preisrabatte gewähren. Bestellt ein Kunde aus der Autoindustrie 100 Roboter und verlangt einen Preisnachlass, kann der Anbieter ihm stattdessen zusätzliche zehn Roboter oder den Gratisservice für das erste Jahr anbieten. Auch Ersatzteil-Pakete können in den Lieferumfang integriert werden. Das rechnet sich nicht nur, sondern der Hersteller bekommt sogar mehr Arbeit statt weniger.

Ihr Rat, den Verkaufsdruck zu erhöhen, stößt bei manchem Praktiker auf Skepsis, der argumentiert, es nütze nichts, noch mehr Mitarbeiter auf die Kunden loszulassen, wenn zuvor schon die Profi-Verkäufer ihre Abfuhren kassiert hätten.

Simon: Das muss aber nicht so sein. Besonders der Maschinenbau kann zumindest eingeschränkt seinen Absatz beeinflussen. Wir haben beispielsweise bei einem Beratungskunden, einem Automobilzulieferer, die Methoden der zehn besten von 100 Verkäufern untersucht. Anschließend wurde das komplette Sales-Team aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse trainiert. Aus diesen Maßnahmen heraus entstanden zwei Prozentpunkte mehr Umsatz. Bei einem Volumen von 5 Mrd. Euro waren das immerhin 100 Mio. Euro zusätzlich. Vielleicht klappt nicht alles, was ein Betrieb im Verkauf ausprobiert, aber in der aktuellen Situation hilft auch das Backen kleiner Brötchen.

Plädieren Sie für das Erschließen neuer Marktpotenziale oder für mehr Umsatz mit bestehenden Kunden?

Simon: Beide Strategien sind möglich, obwohl sich häufig anbietet, mehr Umsatz mit bestehenden Kunden zu erzeugen. So schilderte mir kürzlich der Inhaber eines großen Werkzeugmaschinen-Herstellers, wie ein Billiganbieter versuchte, ihn bei einem seiner Stammkunden hinauszudrängen.

Der Angriff wurde abgewehrt, indem die Firma ihrem Kunden die Maschinen auf Probe installierte. Sehr schön finde ich auch das Beispiel eines Tankbauers aus dem Raum Bonn. Er schrieb seine 20 000 Kunden an und bot ihnen Wartungsleistungen zum Festpreis an. Mit einigen Hundert eingegangenen Aufträgen kann das Unternehmen seine Mitarbeiter ein paar Monate auslasten.

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