In der Krise kleinere Brötchen backen

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Zu Ihrem dritten Punkt, der Ausweitung des Servicegeschäfts: Sie weisen in Ihrem Buch darauf hin, dass es in vielen produzierenden Betrieben Vorbehalte gibt, weil dafür eigene Strukturen aufgebaut werden müssten und dies auch nicht zum Kerngeschäft gehöre.

Simon: Gerade Maschinenbauer sind besser vorbereitet als andere Branchen, weil sie schon immer den Service für ihre Produkte übernehmen. Umso mehr erstaunt mich, wie gering oft der Anteil der Kunden mit Serviceverträgen ist. Das Potenzial, das in dieser Ausweitung steckt, zeigt beispielsweise Demag Cranes, die den Anteil der Kunden mit Serviceverträgen in nur zwei Jahren von 18 auf 27% gesteigert hat, was einen Mehrumsatz von 147 Mio. Euro erbringt. Allerdings ist auch dieser Anteil noch ausbaubar: Der größte Konkurrent Konecranes erzielt 36% seines Umsatzes im Servicegeschäft.

Der Aufbau des neuen Geschäftsbereichs verursacht zunächst einmal Kosten.

Simon: Dienstleistungspakete können Sie kurzfristig definieren und umsetzen, weil Sie dafür keine neuen Leute brauchen. Viele Ingenieure und Facharbeiter sind bis jetzt nicht im Service eingesetzt, kennen Produkte und Kunden aber sehr gut. Bei diesen Mitarbeitern genügt eine kurze Schulung. Festpreise sind gerade in der Krise wichtig, um den Kunden vom Kostenrisiko zu befreien.

Sie kritisieren die deutsche Industrie, weil sie oft nicht in der Lage sei, angemessene Preise für die Werthaltigkeit ihrer Produkte durchzusetzen. Können die Hersteller angesichts des akuten Nachfragemangels überhaupt an diesem Hebel ansetzen?

Simon: Preiserhöhungen sind zurzeit natürlich schwierig oder sogar illusorisch. Aber es kann den Unterschied zwischen Sein oder Nichtsein ausmachen, ob ein Unternehmen einen Abschlag von 5 oder 15% hinnehmen muss. Insofern ist es sogar noch wichtiger geworden, seine Preise zu verteidigen. Für einen Hersteller von Klimaanlagen für Lkw haben wir eine arbeitsmedizinische Studie in Auftrag gegeben, welche die Auswirkungen des Einbaus auf Krankenstand und Leistungsfähigkeit der Fahrer quantifiziert hat. Dabei kam ein ökonomischer Nutzen zwischen 7 000 und 10 000 Euro heraus. Mit diesen Berechnungen ist unser Kunde an die Speditionen herangetreten. Eine solche harte Untermauerung der Vorteile wird oft vernachlässigt.

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