In fünf Schritten den Umsatz verdoppeln

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Über die Profile der anfragenden Firmen und ihre Ausschreibungsunterlagen macht er sich ein erstes Bild von ihrem Produktspektrum. Er erhält Antwort auf die Frage: Passt dieser potenzielle Kunde zu unserem Leistungsangebot und lohnt es sich, ihn einmal anzusprechen? All das ist für die Kaltakquise äußerst hilfreich und senkt laut Störzner den Aufwand, den er früher beim Telefonieren und Durchsehen diverser Fachzeitschriften hatte, enorm. „Für uns leistet der Marktplatz einen Beitrag dazu, die vielen im Internet vorhandenen Informationen ein wenig zu sortieren und verwertbar zu machen und das gerade in unseren technologielastigen Fertigungsbereichen.“

Sind interessante Kontakte identifiziert, nutzen die Laserspezialisten die konkrete Anfrage als Türöffner. Bei einem Anruf kann Störzner darauf Bezug nehmen und kommt so leichter ins Gespräch: Für ihn sind Online-Portale eine geschäftliche Partnerbörse: Es geht darum, jemanden zu finden, der zu einem passt.

Schritt 4: Regelmäßig mit dem Werkzeug „Internet“ arbeiten

Die Arbeit mit seinem bevorzugten Fertiger-Portal gehört für Störzner heute zu seinen Routineaufgaben. Im Schnitt setzen er und sein Kollege sich mindestens einen halben Tag pro Woche intensiv mit den dort neu platzierten Anfragen auseinander. Sie erzeugen Listen, gehen diese durch und nehmen Kontakt mit interessanten Einkäufern auf. „Es ist ein Werkzeug, mit dem man umgehen muss. Man muss es in die tägliche Arbeit einbauen. Je regelmäßiger man das tut, desto höher ist der Benefit“, berichtet Störzner.

Schritt 5: Experten-Rat einfordern und nutzen

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei das Wissen um die Funktionen und Möglichkeiten der Internet-Portale, die man nutzt. Um sie in ihrer ganzen Vielfalt kennen zu lernen und schnell auszuschöpfen, rät Störzner dazu, sich von Experten beraten zu lassen. Bei ausgezeichneten Anbietern steht hinter der technischen Funktionalität ein ganzes Service-Team, das seine Anwender persönlich berät und intensiv betreut.

Wann immer der LCP Geschäftsführer und seine Kollegen Fragen hatten, erhielten sie kompetente Auskunft und viele nützliche Hintergrundinfos. So halfen die Experten LCP auch, die Einkäufersicht zu verstehen. „Wir erhielten Einblicke, wie Einkäufer das Portal nutzen und worauf wir zu achten haben, um auch die Interessen der anderen Seite zu verstehen und besser einschätzen zu können“, berichtet Störzner.

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