AMB Iran 2018 Industrie zeigt Geduld im Iran-Geschäft

Das schnelle Geld ist im Iran nicht zu verdienen. Dennoch engagieren sich immer mehr Unternehmen aus der Fertigungsindustrie, weil sie eine Zukunft für den Markt sehen. Der Ableger einer großen deutschen Messe macht die Aktivitäten sichtbar.

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„Sei geduldig und ehrlich“, empfiehlt Emile Fortanier, Vertriebsingenieur bei Lasco, im Umgang mit iranischen Kunden. Das ist notwendig, denn für den Coburger Maschinenbauer entwickelt sich das Geschäft in dem Land noch nicht so wie erwartet, wie er auf Anfrage von MM Maschinenmarkt berichtet. Gefragt sind hydraulische Gesenkschmiedehämmer, Vorformaggregate und Walzen. „Das Geschäft ist natürlich teils mühsamer als in etablierten Märkten. Jedoch entwickelt es sich stabil und mit leichtem Wachstum“, ergänzt Sinan Arisoy, Sales Director Export Middle East/Africa/India bei Gühring. Der Werkzeughersteller betrachtet den Iran nach Arisoys Worten als wichtigen Zukunftsmarkt und ist bereits seit mehr als 30 Jahren in der Region.

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Positiv, aber auf niedrigem Niveau – so beschreibt auch Harald Haug, Verkaufsleiter Export beim Werkzeughersteller Paul Horn, die Situation. „Im Gegensatz zu früher, wo meist Projektgeschäfte abgewickelt wurden, kann man heute einen leichten Trend zum Tagesgeschäft in unseren Aktivitäten erkennen“, erläutert er weiter. Die erste Euphorie ist nach Haugs Beobachtungen aber verflogen. Für die Werkzeugmaschinenhersteller erwartet der VDW keine schnellen Ergebnisse. „Nachhaltige Geschäfte mit dem Iran aufzubauen, ist angesichts der Rahmenbedingungen nur mit langem Atem erfolgversprechend“, meint der Geschäftsführer Dr. Wilfried Schäfer.

Kunden aus der Automotive-Branche dominieren im Iran

Die iranischen Kunden von Lasco und Gühring kommen aus der Automotive-Branche, der Werkzeughersteller beliefert daneben noch Zulieferer, die Zweiradindustrie und die Stahlbranche. Arisoy ist kurzfristig daher nicht sehr optimistisch: „Große europäische Automobilhersteller sind mit iranischen Automobilisten zwar Kooperationen eingegangen, allerdings operativ noch zurückhaltend.“ Für 2018 sieht er daher kein einfaches Jahr: „Eine große Hürde wird die derzeitige schwache lokale Währung und wenig Kooperationswillen seitens der Banken sein.“ Für die kommenden Jahre rechnet immerhin Fortanier mit einem Auftragszuwachs. Beide Vertriebsmanager können der Orientierung auf die Automotive-Branche aber auch etwas Gutes abgewinnen – sie sind nicht von Sanktionen gegen den Iran betroffen, wie sie beispielsweise die USA noch bestehen lassen.

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„Die iranische Industrie hat deutlichen Bedarf“

Für Paul Horn hat Haug außerdem noch die Medizintechnikbranche als große Kundengruppe. Benötigt würden jedoch Werkzeuge in allen Bereichen. „Wir liefern über das ganze Produktportfolio. Einstechwerkzeuge für Wellenbearbeitungen in der Automobilindustrie, diamantbestückte Drehwerkzeuge für die Aluminiumrad-Herstellung, Zirkularfräswerkzeuge für Hydraulikventile. Aber auch Gewindewirbelwerkzeuge für Medizinschrauben sind gefragte Produkte“, sagt er. Er sieht im Iran auch einen Bedarf an hochwertigen Werkzeugen, allerdings müssten die Kunden dafür auch oft in ihren Maschinenpark investieren. Vorsichtiger ist Haug auch beim Thema Sanktionen: „Zu beachten ist und bleibt, dass gegen keine bestehenden Sanktionsauflagen verstoßen wird. Anfragen und Aufträge müssen daher gründlich geprüft werden, ob eine Ausfuhr und Auslieferung an den jeweiligen Kunden erfolgen darf“, sagt er. Ein weiterer Hemmschuh ist nach den Worten des Paul-Horn-Vertriebsleiters der Zahlungsverkehr. „Durch die weiterhin bestehenden Einschränkungen im Zahlungsverkehr ist die Abwicklung der Geschäfte kompliziert“, sagt er. Lasco entgeht durch die zögerliche Einstellung der Banken sogar Geschäft, wie Fortanier berichtet: „Die Kunden lassen lokal produzieren.“

Für den Vertrieb setzt Paul Horn auf einen zentralen Partner im Iran. „Der Vertriebspartner verkauft unsere Produkte exklusiv über sein eigenes Netzwerk im Iran“, sagt Haug. Er erläutert: „Mit dieser Art des Vertriebs haben wir in der Vergangenheit sehr gute Erfahrungen gemacht und sind uns sicher, den richtigen Partner vor Ort gefunden zu haben.“

Gühring und Lasco setzen auf Vertrieb über lokale Vertreter

Lasco und Gühring hingegen arbeiten im Iran mit lokalen Vertretern. Lasco hat dabei einfach eine gute Gelegenheit genutzt. „Der Vertreter war früher unser Kunde, kennt die Branche und hat sich uns angeboten“, berichtet Fortanier. Beim Werkzeughersteller ist diese Vertriebsform auch an vielen anderen Orten üblich. „Die Kollegen werden von Gühring ausgebildet und geschult. Die Beratung unserer iranischer Kunden findet immer auch in enger Abstimmung und Unterstützung seitens Experten von unserem deutschen Stammsitz in Albstadt aus statt“, erläutert Arisoy.

Auch aus anderen Ländern blicken die Hersteller für die Fertigungsindustrie auf den iranischen Markt. So stellt im laufenden Jahr Sandvik Coromant erstmals auf der AMB Iran aus, wie die Landesmesse Stuttgart als Organisator mitteilt. Der Marktführer für Präzisionswerkzeuge ist schon länger selbst im Iran aktiv und auch durch den lokalen Partner Sakht Abzar Pars Co vertreten.

„Das Ziel unserer Teilnahme an der AMB Iran ist es, unsere Kundenbeziehungen zu stärken und unsere Marke für zukünftige Geschäftschancen aufzubauen“, sagt Valerio Rolando Vertua, Sales Manager Middle East bei Sandvik Coromant. Schwerpunkt des Messeauftrittes sollen Werkzeuge zur Bearbeitung von Bauteilen für die Automotive- und Energieindustrie sein. Ergänzend werden digitale Hilfsmittel präsentiert.

Mehrere Länder erleichtern ihren Unternehmen zudem den Markteintritt im Iran mit Gemeinschaftsständen auf der Messe. So wurde die AMB Iran vom Bundeswirtschaftsministerium erneut in das offizielle Auslandsmesseprogramm des Bundes aufgenommen. „Die Möglichkeit, sich auf einem deutschen Gemeinschaftsstand zu präsentieren, ist für die Firmen eine große Hilfe. Sie erlaubt es, den Fuß in der Tür zu haben sowie Kontakte aufzubauen und zu halten, auch wenn der Verkauf erst zögerlich anläuft“, sagt VDW-Geschäftsführer Schäfer.

Auch Unternehmen aus der Türkei und China werden mit einem Gemeinschaftsstand vertreten sein, wie die Landesmesse Stuttgart in ihrer Mitteilung ankündigt. Länderbeteiligungen aus Italien unter der Federführung des Ucimu (Verband italienischer Werkzeugmaschinenhersteller), aus Frankreich und aus Taiwan haben ihre Messeteilnahme ebenfalls bereits bestätigt.

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