Preisverhandlungen Mit strukturiertem Vorgehen bessere Preise durchsetzen

Höhere Preise als bisher am Markt zu erzielen, ist für Vertriebsmitarbeiter oft nicht leicht. Sich auf seine Erfahrung und sein Bauchgefühl zu verlassen, reicht für eine Preisdurchsetzung nicht aus. Motivierte und trainierte Mitarbeiter mit einer strategischen Vorgehensweise werden dagegen erfolgreich sein.

Anbieter zum Thema

JESSBERGER GmbH

Schubert & Salzer Data GmbH

FACTUREE - Der Online-Fertiger

Roll & Pastuch GmbH

Welcher Verkäufer kennt sie nicht, die typischen Einwände des Einkäufers bei der Preisverhandlung. Sie sind schwer zu kontern und führen nicht selten dazu, dass der Verkäufer bei der Preisverhandlung einknickt und weitere Preiszugeständnisse macht.

Drei Voraussetzungen zum Durchsetzen höherer Preise

Vermutlich gibt es auf den internationalen Märkten häufig einen Wettbewerber, der eine vergleichbare Leistung preisgünstiger anbietet als Sie. Aber sollten nicht die Wettbewerber, die höhere Preise durchsetzen, der Maßstab für die Preisverhandlung sein?

Im Folgenden beschreiben wir, wie Ihr Vertrieb höhere Preise am Markt erzielen kann. Die drei wichtigsten Voraussetzungen für bessere Preisdurchsetzung sind:

• die Verfügbarkeit relevanter Informationen,

• die Beherrschung der richtigen Verhandlungs- und Preistaktik sowie

• die richtige Einstellung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter.

Preisverhandlungen bedürfen einer genauen Vorbereitung und fundierter Information. Auch geübte Verkäufer sollten den Verhandlungserfolg nicht allein ihrer Erfahrung und ihrem Bauchgefühl überlassen, sondern systematisch Informationen aufbereiten.

Vertrieb braucht Informationen zu den bisherigen Geschäften

Zu diesen Informationen zählen Markt- und Wettbewerbsinformationen sowie Daten zu einer möglicherweise vorhandenen Geschäftshistorie. Denn wenig ist schlimmer als Situationen, in denen der Einkäufer besser informiert ist über Konditionen, die das anbietende Unternehmen in der Vergangenheit verhandelt hat, als der Verkäufer.

Die Geschäftshistorie, verbunden mit den Markt- und Wettbewerbsinformationen, ermöglicht es, die Ausgangslage des Einkäufers besser einschätzen zu können. Der Vertrieb kann so im Vorfeld der Verhandlungen klare Annahmen darüber treffen, in welcher Wettbewerbssituation er sich befindet.

Vertriebscontrolling sollte Vergangenheitsdaten zur Geschäftsbeziehung zusammenfassen

Häufig sind die genannten Daten und Informationen zwar im Unternehmen vorhanden, aber nicht, oder nur unter großem Aufwand, dem Vertrieb zugänglich und schnell verfügbar. Daher ist es sehr empfehlenswert, die Vergangenheitsdaten zur Geschäftsbeziehung und weitere Informationen regelmäßig durch das Vertriebscontrolling auswerten und zusammenfassen zu lassen. Denn nur wenn die Informationen übersichtlich aufbereitet und konsolidiert sind, können sie in zugespitzten Verhandlungen tatsächlich gezielt eingesetzt werden.

(ID:28456240)