Markteinführungen Professionelle Hilfe für Vertrieb und Marketing

Sirtec aus Rüthen hat eine Portalfräsmaschine zur Bearbeitung­ von Großteilen entwickelt. Zur Markteinführung entschloss man sich, professionelle Hilfe für Marketing und Vertrieb des neuen Produkts in Anspruch zu nehmen.

Anbieter zum Thema

Baß Antriebstechnik GmbH

AGTOS Gesellschaft für technische Oberflächensysteme mbH GmbH

HOPPE Unternehmensberatung

elpa consulting GmbH & Co. KG

Die Portalfräsmaschine Mattec ist ein hochwertiges Produkt für eine spezielle Zielgruppe, die einer gezielten Kundenansprache bedarf. Um das Produkt am Markt bekannt zu machen, musste ein effektiver und optimaler Vertriebsweg gefunden werden. In diesem Fall favorisierte die Geschäftsführung Handelsvertreter, die bereits durch andere Vertretungen Marktzugang besitzen. Die Unternehmensberatung Elpa Consulting erhielt 2014 den Auftrag, die Markteinführung konzeptionell zu begleiten.

Bedarfsanalyse ermittelt Inhalte und Ziele

Es sollte ein Wachstumskonzept für Sirtec erstellt werden, das die Markteinführung mit einer profitablen Unternehmensentwicklung sicherstellen würde. Dazu war ein aktives Unternehmenscontrolling für Marketing, Vertrieb, Personalführung und Organisation notwendig. Unterstützt durch die Einrichtung betriebswirtschaftlicher Kontroll- und Führungswerkzeuge für den Vertrieb war es das Ziel, den Geschäftsführer trotz Wachstum zu entlasten. Eine professionelle Produktpräsentation mit Kosten-Nutzen-Betrachtung und die Argumentationskette für die Einwandsbehandlung bei Bedenken von Kunden sollten erarbeitet werden.

Als Leitfaden für die Organisation sollte ein Vertriebshandbuch entstehen. Dieses umfasst alle Schritte vom Festlegen von Vertriebszielen, -aufbau und -strategie über alle Werbemaßnahmen und Gestaltung der Homepage bis zur Anleitung von Akquisemaßnahmen und deren Kontrolle. Die durch das Projektteam erarbeiteten Maßnahmen zur Leistungs- und Effizienzsteigerung wurden gemeinsam in einem Maßnahmenkatalog dokumentiert.

Konzepte sind dann nachhaltig, wenn eine Umsetzung durch die Beteiligten gewährleistet ist. Daher hat sich die Sirtec-Geschäftsführung bei der Konzept­umsetzung für eine weitergehende Unterstützung durch Elpa Consulting entschieden. Anhand des erstellten Maßnahmenkataloges wurden die Maßnahmen Schritt für Schritt durch das Projektteam umgesetzt. Bevor der Vertrieb als „Motor“ für den Absatz der neu entwickelten Mattec-Portalfräsmaschinen seine Arbeit beginnen konnte, waren diverse Maßnahmen vor und nach dem eigentlichen „Verkaufen“ erforderlich.

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