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Marketingmaschinerie ins Rollen gebracht

Im ersten Schritt wurde ein Kommunikations- und Aktionsplan erarbeitet, der im Rahmen einer Jahres-Marketing-Planung sämtliche Maßnahmen mit Budget festlegte. So wurden die Homepage von Sirtec neu gestaltet und Verkaufsprospekte in Auftrag gegeben. Die Entscheidung für die erstmalige Teilnahme an diversen Fachmessen rundete das Ganze ab. In diesem Zusammenhang wurden die Vertriebsgebiete definiert und für die Provisionsgestaltung der Handelsvertreter ein Kombinationsmodell entwickelt, das auch Anreize für eine Neukundenakquise schuf.

Bei Sirtec wählten die Experten ein Kombinationsmodell aus Direktvertrieb und indirektem Vertrieb über Handelsvertretungen. Vorteilhaft beim indirekten Vertrieb sind die geringeren Kosten und ein schnellerer Vertriebsaufbau in der Fläche.

Zudem sollte zusätzlich der Vertrieb über Multiplikatoren, etwa Verbände (VDMA), Vertreter von Lieferanten (Kühlschmiermittel), freie Servicetechniker oder auch bekannte Brancheninsider, als eine Art Türöffner für den Vertrieb installiert werden.

Durch die geplante Teilnahme an Fachmessen und den sonstigen Vertriebsaktivitäten rückten die Prozessqualität im Vertrieb, die systematische Bearbeitung von Verkaufschancen und das Vertriebscontrolling angesichts des Risikos steigender Marketing- und Vertriebskosten in den Fokus.

Im Rahmen des Vertriebscontrollings wurden gemeinsam Kennzahlen definiert, die künftig periodisch durch einen Soll-Ist-Vergleich zur Erfolgskontrolle in den einzelnen Prozessen analysiert werden sollen.

Geschulte Vertriebsmitarbeiter als Schlüssel

Auf der Grundlage einer für Sirtec ausgearbeiteten Bedarfsanalyse erarbeitet der Vertriebsinnendienst möglichst maßgeschneiderte Lösungen und zeigt dabei die Vorteile auf, von denen der Kunde durch einen Kauf profitiert. Dies wiederum setzt voraus, dass der Mattec-Vertriebsmitarbeiter durch einen Schulungsplan und ein exaktes Handbuch die Produkte und Leistungen von Sirtec genau kennt, sie erklären und deren konkrete Vorteile für den Kunden kommunizieren kann. Hierzu gehört auch, dass die Kommunikation zum Sirtec-Stammhaus klar geregelt ist und funktioniert. Die Argumentationsleitfäden mit der Darstellung von Alleinstellungsmerkmalen, Nutzenbetrachtungen und Einwandsbehandlungen wurden im Werk Rüthen vermittelt.

Sowohl die Vertriebs- und Unternehmensziele als auch die Abläufe und Prozesse sollen verinnerlicht sein. Der Vertrieb muss wissen, worin seine Aufgaben liegen, welche Ziele es zu erreichen gilt und welche Mittel zur Verfügung stehen. Neben mess- und überprüfbaren Vorgaben sowie realistischen Kennzahlen ist somit auch eine eindeutige Kommunikation innerhalb des Vertriebs und allgemein unternehmensintern ein wesentlicher Faktor für einen erfolgreichen Vertrieb.

Am Beispiel der Mattec-Portalfräsmaschine zeigt sich: Nur wenn auf Basis eines sauber ausgearbeiteten Konzepts das strategische Marketing und der praktisch agierende Vertrieb gegenseitig voneinander profitieren, können die Chancen zu einer guten Markteinführung vollständig ausgeschöpft werden. Das Ergebnis dieser Zusammenarbeit sind zufriedene Kunden, ordentliche Umsätze und eine stabile Marktposition, Schritt für Schritt mit externer fachlicher Beratung und Projektleitung erarbeitet. MM

* Horst Emde ist geschäftsführender Gesellschafter, Clint Oldfield ist Projektkoordinator bei Elpa Consulting in 37603 Holzminden, Tel. (0 55 31) 9 84 99 10, beratung@elpa-consulting.de,

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