Unternehmensführung „Sozial-Kram“ statt harter Fakten – Hat das Controlling ausgedient?

Top-Manager lieben „harte“ Zahlen, Daten und Fakten. Eher ungern befassen sie sich hingegen mit den Denk- und Verhaltensmustern, die ihre Organisation prägen. Doch genau das müssten sie eigentlich verstärkt tun.

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Ich bin ein logisch denkender und rational planender Mensch – dieses Selbstbild haben die meisten Top-Manager. Deshalb messen sie beim Treffen von Entscheidungen „harten“ Zahlen eine hohe Bedeutung bei. Eher ungern beschäftigen sie sich hingegen mit den „weichen“ Erfolgsfaktoren – wie der Mitarbeiterkommunikation und -motivation.

Oder der Führungskultur in ihrer Organisation. Diese Erfahrung sammelt der Unternehmensberater Dr. Georg Kraus, Bruchsal, immer wieder. Mit diesem „Sozial-Kram“ wollen viele Top-Manager nichts zu tun haben – auch weil ihre Leistung an harten Zahlen gemessen wird. Zum Beispiel dem Ertrag oder Börsenkurs.

Zahlenkolonnen nur bedingt als Steuerungsinstrument geeignet

Dabei übersehen Top-Manager laut Kraus jedoch oft: Die sogenannten „hard facts“ eignen sich nur bedingt als Instrument zum Steuern des Erfolgs von Unternehmen. „Denn aus den Zahlen lässt sich zwar ableiten, dass ein Handlungsbedarf besteht, aber meist nicht, was getan werden sollte, um den Erfolg zu steigern.“

Hierfür ein Beispiel. Angenommen ein Unternehmen erzielt zu geringe Umsätze. Dann lässt sich über eine Zahlen-Daten-Fakten-Analyse zwar ermitteln, dass die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise nur zehn Kunden pro Woche besuchen; des Weiteren nur bei zwei Besuchen Abschlüsse erzielen. Nicht beantwortet ist damit aber die Frage: Warum?

Denn besagte „Mängel“ können zahlreiche Ursachen haben. Darauf weist Ralph Guttenberger, Geschäftsführer der Vertriebsberatung Kaltenbach Training, Böbingen, hin. Die Verkäufer können zum Beispiel demotiviert oder ungenügend geschult sein. Sie können auch überlastet sein. Doch damit nicht genug: Die genannten Ursachen können ihrerseits wiederum viele Ursachen haben. Das erläutert Guttenberger am Beispiel mangelnde Motivation.

Aus „soft facts“ werden „hard facts“

Der „fehlende Biss“ der Verkäufer kann seine Ursache darin haben, dass diese sich nicht mit den Produkten des Unternehmens identifizieren. Oder darin, dass sie sich eher als Berater denn als Verkäufer verstehen. Oder darin, dass sie frustriert sind, weil sie von ihren Vorgesetzten kaum Anerkennung und vom Innendienst wenig Unterstützung erfahren.

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