Über Ersatzteil-Preisfestlegung schnell die Ertragslage verbessern

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3. Preisinstrumente nicht optimal genutzt

Die meisten Maßnahmen zur Professionalisierung des Ersatzteil-Preisfestlegung wurde bisher nur an der Optimierung der Listen- oder Bruttopreise ausgerichtet. Für eine nachhaltige Fortentwicklung des Preismanagements greifen diese Maßnahmen zu kurz. Verbesserungspotenzial liegt in der Gestaltung und Anwendung von Preisinstrumenten wie Rabatten zur Realisierung optimaler Nettopreise.

Aktuell herrscht meist Wildwuchs bei den Konditionen. Die Konditionen für Auslandstöchter und Händler sind oft historisch gewachsen, eine klare Steuerungswirkung ist daher kaum möglich. Gleiches gilt bei den Konditionen für Endkunden. Diese werden nicht selten von Mitarbeitern des Außendienstes fallweise bestimmt.

Ferner sind die Rabatt- und Bonussysteme oft nur unzureichend leistungsorientiert. Die Kriterien sind meist zu einseitig auf Umsatz oder Volumen ausgerichtet und berücksichtigen selten qualitative Kriterien. Hinzu kommt, dass gerade im internationalen Preismanagement bisher nur wenige Maschinen- und Anlagenbauer die Möglichkeiten von Preisregionen und -korridoren zur internationalen Steuerung ihrer Ersatzteilpreise nutzen.

4. Preiskommunikation unzureichend

Auch die Kommunikation der Ersatzteilpreise ist zu verbessern. So findet etwa eine aktive Information der Kunden bei Preisanpassungen entweder gar nicht oder nicht ausreichend verkaufsorientiert statt. Den Servicemitarbeitern im Innen- und Außendienst fehlen oft geeignete Argumentationsleitfäden, um Preisanpassungen vor den Kunden zu begründen.

5. Preisfestlegungsprozesse nicht definiert und eingehalten

Ein weiterer Schwachpunkt ist, dass die Ersatzteil-Preisfindung bisher kaum als eigene Funktion etabliert wurde. Mit der Folge, dass die Prozesse zur Festlegung, Pflege und Kontrolle von Preisen unzureichend definiert sind (Bild 1). Auch die betriebssystemseitige Unterstützung des Pricings ist ausbaufähig. So werden die Ersatzteilpreise oft mit separaten Instrumenten außerhalb des Betriebssystems kalkuliert.

Aus diesen fünf Handlungsfeldern ergeben sich folgende sieben Ansätze, um die Ersatzteil-Preisfindung zu optimieren:

1. Preispositionierung optimieren

Um die Preispositionierung im Ersatzteilgeschäft zu optimieren, sollten zunächst die Preisbereitschaft der Kunden erhoben und unterschiedliche Kundensegmente abgeleitet werden. Auf Basis der Preise der Wettbewerber wird dann die bestmögliche Preispositionierung bestimmt.

Diese geht einher mit der Formulierung von Nutzenargumenten und der Alleinstellungsmerkmale des eigenen Ersatzteilportfolios. Die Preispositionierung schafft so den Handlungsrahmen für die tägliche Preisfindung und erleichtert Entscheidungen.

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