Über Ersatzteil-Preisfestlegung schnell die Ertragslage verbessern

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2. Preisinformationssystem aufbauen

Ein Preisinformationssystem leistet einen wertvollen Beitrag für eine wirksame Ersatzteil-Preisfestlegung, indem es die nötigen Informationen zu Einstandspreisen, Preishistorien oder Wettbewerbspreisen in einem System vereint. Um ein solches System aufzubauen, müssen die bestehenden Daten- und Informationsgrundlagen zusammengeführt und konsolidiert werden. Dabei empfiehlt es sich, eine Datenbank mit Schnittstellen zum Betriebssystem aufzubauen und gegebenenfalls mit den Tochtergesellschaften in den anderen Ländern zu vernetzen.

3. Intelligente Preisdifferenzierung

Das Ersatzteilportfolio besteht oft aus Tausenden unterschiedlicher Einzelartikel. Eine individuelle Bepreisung jedes einzelnen Teiles ist weder praktisch möglich noch sinnvoll. Daher sollte das Ersatzteilspektrum nach geeigneten Kriterien segmentiert werden.

Etablierte Kriterien für die Bildung von Segmenten sind die Wettbewerbsintensität und der Ursprung der Teile. Die gebildeten Segmente lassen sich dann mit differenzierten Faktoren beaufschlagen. Je besser die Auswahl der Segmentierungskriterien, um so höher ist die Ausschöpfung der Preispotenziale je Segment.

Darüber hinaus ist es ratsam, weitere Kriterien in die Differenzierung einzubeziehen. Geeignet dafür ist beispielsweise der Teilewert. So kann ein Cent-Artikel mit einem höheren Aufschlag versehen werden als ein Teil mit einem Einstandspreis von mehreren Tausend Euro.

4. Leistungsorientiertes Konditionensystem einführen

Konditionen an Tochtergesellschaften und Händler sollten auf Basis klar definierter Kriterien vergeben werden. Diese Kriterien sind nur dann optimal, wenn außer quantitativen Gesichtspunkten auch qualitative Kriterien berücksichtigt werden (Bild 2).

Ein leistungsorientiertes Konditionensystem für Ersatzteile hilft, Vertriebs- oder Servicepartner zu steuern. Außer einer Verbesserung der Servicequalität in der Fläche lassen sich dadurch auch positive Umsatzeffekte erzielen.

5. Internationale Preisgestaltung und -steuerung optimieren

Das Preisniveau für Ersatzteile ist auf den einzelnen Märkten zum Teil sehr unterschiedlich. Aufgrund lokal abweichender Wettbewerbsverhältnisse oder Importbestimmungen variiert der durchsetzbare Endkundenpreis. Darauf sollten Hersteller miteiner regional differenzierten Ersatzteil-Preisfestlegung reagieren.

Die Preisregionen werden in Abhängigkeit von Faktoren wie dem lokalen Preisniveau, der Höhe der Einfuhrzölle oder der Präsenz von Kunden mit internationaler Beschaffung bestimmt. Durch Richtlinien für die Tochtergesellschaften und Handelspartner lässt sich die weltweite Einhaltung verbindlicher Preisfestlegungsregeln verbessern.

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