Maschinen- und Anlagenbau Vertriebsinnendienst muss seine strategische Position nutzen

Gute Kommunikation und ein profitabler Vertriebsinnendienst sind für den Verkauf technischer Investitionsgüter im Maschinen- und Anlagenbau stärker gefragt als je zuvor. Das Vertriebsmanagement der Zukunft bedeutet verstärkt Management persönlicher Beziehungen.

Anbieter zum Thema

Klinkhammer Intralogistics GmbH

FÖRSTER & KRAUSE GmbH

AGTOS Gesellschaft für technische Oberflächensysteme mbH GmbH

Der Wettbewerb im Bereich der technischen Investitionsgüter wird durch die immer stärkere Globalisierung bestimmt und gewinnt zunehmend an Intensität. Viele Produkte und auch Dienstleistungen im Wettbewerb werden einander immer ähnlicher. Qualitätsunterschiede sind oft nur noch minimal und deshalb schwer zu erkennen. Ein wesentlicher und bedeutender Unterschied liegt daher im persönlichen Kontakt zu den Interessenten und Kunden. Die erste und wichtigste Hürde im Verkauf technischer Investitionsgüter ist der Beziehungsaufbau.

Beziehungsaufbau ist entscheidend für den Ablauf aller weiteren Verkaufsprozesse

Als stärkstes Fundament eines leistungsstarken Vertriebs ist dieser Beziehungsaufbau entscheidend für den Ablauf aller weiteren Verkaufsprozesse. Dieses erste Fundament – die wichtigste Wahrnehmung der Interessenten und Kunden – kann man nur etablieren, wenn man den Vertriebsinnendienst als festen Bestandteil der Vertriebsstrategie dauerhaft integriert. Die Aufgaben des Vertriebsinnendienstes gliedern sich in drei wesentliche Faktoren. Erstens fungiert er als direkter Ansprechpartner für die zukünftigen Kunden (Neukundengewinnung am Telefon).

Zweitens bildet er die Schnittstelle zwischen den Kunden und dem Außendienst und drittens entscheidet er maßgeblich über die strategische Planung der Produktplatzierung. Das nachfolgende Beispielunternehmen visualisiert die Wirkungsweise und die zentrale Rolle des Vertriebsinnendienstes (siehe Bild links unten). Der Vertriebsinnendienst nimmt in unternehmerischer Sichtweise (neben dem Vertriebsmanagement) eine strategische Position im gesamten Verkaufsprozess ein.

Vertriebliche Anforderungen an Zielmärkte anpassen

Die Globalisierung ist eine Herausforderung, der sich alle Maschinen- und Anlagenbauer stellen müssen. Erfolgreiche Strategien erfordern einen langfristig angelegten Veränderungsprozess hin zu neuen Vertriebsmodellen. Die aktuelle Marktstrategie eines Unternehmens bestimmt die Organisation und sollte entsprechend anpassungsfähig sein.

In unserem Beispiel wurden seitens des Vertriebsmanagements drei spezifische Produktprogramme in drei Ländern (Deutschland, USA und UK) klassifiziert und in einem interdisziplinär aufgestellten Projektteam geordnet. Die vertrieblichen Anforderungen und das Handling im Umgang mit den zukünftigen Interessenten und Kunden müssen – konzentriert auf die drei genannten wesentlichen Märkte – dem jeweiligen Zielmarkt entsprechend angepasst werden.

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