Wie Sie trotz sinkender Rohstoffpreise Ihre Preise verteidigen

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Strategisch Verkaufen stabilisiert und erhöht Umsätze

Wenn Preise und Mengen unter Druck geraten, entfalten auch die klassischen Regeln des strategischen Kundenmanagements sehr gute Effekte. Die Essentials:

Rückendeckung bei Top-Entscheidern: In vielen Fällen spricht der Verkauf mit den Ansprechpartnern, mit denen er sich wohl fühlt. Sehr oft erfolgt der Einstieg „von unten“, über Entwickler, Applikateure, Anwendungstechniker, operative Einkäufer. Diese sind wichtig für den Erfolg, selten aber die maßgeblichen Entscheider. Überlegen Sie deshalb. Mit wem lassen sich Roadmaps definieren, Investitionen abstimmen, Innovationen diskutieren? Genießen Sie auch auf dieser Ebene Rückendeckung? Viele Verkäufer sehen die Top-Entscheider nur in. Ändern Sie das. Erfolgreiche strategische Verkäufer kommen schneller zum Entscheider.

Wandel verkaufen: Nach wie vor bieten Verkäufer zu früh ihre Produkte und Standardlösungen an und nehmen sich zu wenig Zeit für die Diagnose des konkreten Kundenproblems. Auf diesem Weg bleiben sie vergleichbar – auch im Preis. Finden Sie heraus, welchen Leidensdruck Kunden wirklich haben. Wo sitzt der latente Schmerz? Wo sind Sie als „Therapeut“/als Spezialist gefragt? Entwickeln Sie gemeinsam Innovationen. Oftmals sind sich Kunden ihres Bedarfs nicht bewusst. Gute Verkäufer erkennen das und führen Kunden mit geschulter Gesprächsführung zur Vision einer Lösung. Erfolgreich verkaufen bedeutet Veränderungen managen.

Nutzenrechner einsetzen: Erfolgreiche Anbieter berechnen bei jedem Projekt die positive Nettobilanz aus dem Investment oder dem Produktpreis für die Lösung und den Nutzen (Value-Based-Pricing). Wenn Innovationen Produktionsverfahren, Abläufe und Lieferketten optimieren, fasst der Nutzenrechner die Einsparpotenziale eindrucksvoll zusammen. Argumentieren Sie mit diesen Savings. Liefern Sie die Zahlen, die der Einkauf für seine Entscheidung braucht.

Nein sagen: Lehnen Sie Anfragen, bei denen Sie spät in den Kaufprozess involviert werden und sich wenig Chancen ausrechnen, konsequent ab. Wer geringe Hitrates hat (manches Vertriebsteam kommt auf nicht mal zehn Prozent), nimmt an zu vielen und den falschen Ausschreibungen teil und konzentriert sich nicht auf erfolgversprechende Projekte.

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