Wie Sie trotz sinkender Rohstoffpreise Ihre Preise verteidigen

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Zeit gewinnen

Die Forderung nach Preissenkung verlangt eine unmittelbare Antwort, die Kunden zufriedenstellt und dem Verkauf Zeit verschafft. Denn: Preise zu senken ist leicht und geht schnell, sie (selbst bei steigenden Rohstoffpreisen, anziehender Konjunktur oder Verknappung) wieder hochzuziehen, verlangt deutlich mehr Anstrengung. Auch in Asien ist das Thema hochaktuell, da Überkapazitäten derzeit einen regelrechten Preiskrieg unter Anbietern befeuern. Wer sich auf dieses Spiel einlässt, verliert Margen, die er für den nächsten Nachfrageschub wieder dringend braucht.

Agieren statt reagieren

Zunächst: Stellen Sie sich auf die Forderung nach einem Preisnachlass ein und handeln Sie proaktiv. Preise erfolgreich verteidigen heißt nicht mit dem Rücken an der Wand zu stehen. Das bedeutet:

• Die Details kennen: Welche Rohstoffe gingen in den letzten Monaten konkret um welche Beträge/Prozentsätze runter, welche sind immer noch sehr knapp. Diese Fakten müssen Sie im Detail kennen und die Preisentwicklung aktuell verfolgen.

• Nachfragen: Auf die Aussage „Die niedrigen Rohstoffpreise müssen Sie doch an uns weiter geben…“ erwidern Sie: „Auf welche Rohstoffe beziehen Sie sich konkret…“ (und fahren wie unten dargestellt mit Ihrer Argumentation fort).

• Zeit gewinnen: Vereinbaren Sie wenn überhaupt ein späteres, effektives Datum für den Preisnachlass. Alternativ implementieren Sie Preisreduktionen schrittweise. Paralleles Ziel: ein Mengenplus bzw. Zusatzgeschäft in anderen Segmenten (siehe nächsten Punkt).

• Zugeständnis nur mit Gegenleistung: Lässt sich eine Preisreduktion nicht vermeiden, lassen Sie sich auf den Deal nur gegen größere Bestellmengen oder ein Umsatzwachstum an anderer Stelle ein. Akzeptieren Sie keinen Margenverlust und machen Sie dies deutlich.

• Preiserhöhung ankündigen und von der Forderung etwas nachgeben – zum Beispiel auf eine moderate Preiserhöhung, eine Nullrunde oder sogar eine Senkung, wenn Sie im Gegenzug mehr Menge aushandeln und die Kosten tatsächlich in diesem Segment/für diese Produktgruppe gesunken sind.

Preise selektiv erhöhen

Preisverteidigung erfolgt differenziert, nach Produktgruppe, nach Kostenentwicklung. Lassen Sie sich nicht auf einen pauschalen Handel ein. Es gibt zudem viele Produktsegmente, in denen aktuell sehr gut Preiserhöhungen möglich sind. Wenn intelligent differenzierte Preiserhöhungen professionell vorbereitet sind, im Markt offiziell ankündigt werden und mit Fakten in Verhandlungen mit Einkäufern plausibel begründet werden können, lässt sich auch hier weiter der Umsatz steigern.

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