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Preismanagement

Wie Sie trotz sinkender Rohstoffpreise Ihre Preise verteidigen

| Autor / Redakteur: Björn Schuppar / Robert Horn

Die Preise für Rohöl und Industrierohstoffe sind seit drei Jahren rückläufig. Pauschalen Forderungen nach Verkaufspreissenkungen sollten Sie trotzdem nicht einfach nachgeben. Denn die Rohstoffkosten sind nur ein Teil der Wahrheit.
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Die Preise für Rohöl und Industrierohstoffe sind seit drei Jahren rückläufig. Pauschalen Forderungen nach Verkaufspreissenkungen sollten Sie trotzdem nicht einfach nachgeben. Denn die Rohstoffkosten sind nur ein Teil der Wahrheit. (Bild: Hamburgisches Weltwirtschaftsinstitut)

Aufgrund der niedrigen Rohstoffkosten verlangen Kunden die Senkung der Verkaufspreise. Jetzt sind intelligentes Preismanagement und strategisches Verkaufen wichtig. Auch Umsätze lassen sich damit steigern.

Seit Ende 2014 befindet sich der Rohölpreis im freien Fall. Auch andere Industrierohstoffpreise sind zum Teil drastisch gesunken. Was den eigenen Einkauf freut, ist für den Vertrieb eine Herausforderung. Setzt sich bei Kunden doch die Erkenntnis durch, der Lieferant möge die Ersparnis umgehend weitergeben. Den Satz „Wir verstehen überhaupt nicht, warum Sie in diesem Umfeld Ihre Preise nicht senken…“ hören Verkäufer im Moment deshalb öfter als ihnen lieb ist.

Nicht unüberlegt handeln

Wenn Kunden begründete Forderungen nach Preissenkungen stellen, muss man diese ernst nehmen und sich ihnen stellen. Deflation tut dauerhaft jedoch keinem Unternehmen und keiner Volkswirtschaft gut. Unternehmen sollten auch unter schwierigen Rahmenbedingungen ihre Preise pflegen und nicht unüberlegt handeln. Denn zahlreiche Kosten wie Löhne oder die Preise für Sachwerte (Immobilien, Unternehmen, Lizenzen) steigen weiter und überkompensieren nicht selten die Ersparnisse aus Rohstoffkostensenkungen.

Intelligentes Preismanagement und strategisches Verkaufen sind die Gebote der Stunde. Die Ziele: Preise stabilisieren, Bestandskunden trotz rückläufiger Konjunktur halten, sie besser durchdringen und Mehrgeschäft erzielen.

Pauschale Aussagen entkräften

Die Aussage „Die Rohstoffpreise sinken, also produzieren Sie doch jetzt deutlich günstiger“ lässt sich durchaus entkräften. Beispiele aus echten Verhandlungen ( in den letzten Wochen ), die Kunden überzeugt haben, sind unter anderem:

  • Unser Unternehmen tätigt weiterhin laufende Investitionen, um den steigenden globalen Kundenanforderungen gerecht zu werden (Beispiele nennen, die Kunden den direkten Nutzen aufzeigen).
  • Ja, das stimmt, die Rohstoffpreise sind in Summe gesunken, gleichzeitig kaufen wir Dollar-notierte Rohstoffe beim Import in die EU heute jedoch um bis zu 25 Prozent teurer ein.
  • In diesem speziellen Produkt sind X-Prozent knappe Rohstoffe enthalten, deren Preise gestiegen sind und Senkungen an anderer Stelle überkompensieren.
  • Wir haben in den Produkten eine hohe Fertigungstiefe, die Materialkosten sind nur ein Teil des Ganzen (Vorsicht: Keine Kostenoffenlegung betreiben, die spielt nur dem Einkäufer in die Hände!)
  • Die Allgemeinkosten steigen weiterhin (Löhne, Verpackung, Transport).

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