CRM/ERP

Wie Umsatz und Gewinn besser planbar werden

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Mit der Integration der beiden Programme lässt sich der Wert dieser Kennzahl spürbar beeinflussen. Denn je weniger Zeit der Mitarbeiter für die Angebotserstellung verwendet, desto mehr Zeit kann er in die Akquise oder Kundenpflege investieren.

Betreuer kann sofort weitere Schritte einleiten

Beim Thema Bestandskunden zeigt sich auch gleich die nächste Zeitersparnis durch die gekoppelten Programme. Der Betreuer erfasst auf einen Blick die Informationen zu seinem Kunden. Er erkennt direkt die vergangenen Aktionen, die mit ihm durchgeführt wurden, die Umsatzdaten und eventuelle offene Posten und letztlich sogar die Beschwerden oder Fragen des Kunden. Der Betreuer ist aufgrund eines aus dem CRM- oder ERP-Programm erzeugten Berichts in der Lage, sofort die weiteren Schritte abzuleiten, ohne zeitaufwendig in verschiedenen Software-Tools nachforschen zu müssen.

Die Auswertung der so zusammengefassten Daten erlaubt gänzlich neue Aussagen über die Kunden, die Produkte und die Potenziale eines Unternehmens. So erhöht sich zum einen die Planbarkeit von Umsatz und Gewinn, da Forecast und tatsächlicher Auftragseingang gemeinsam betrachtet werden, und darüber hinaus wird das bisherige Kaufverhalten des Kunden in die Auswertung mit einbezogen. Die Genauigkeit wird deutlich gesteigert.

Detailliertere Produktbetrachtung durch CRM und ERP

Weiter werden die Produkte des Unternehmens detaillierter betrachtet. Es wird ersichtlich, welche Produkte häufig angeboten aber verhältnismäßig wenig verkauft werden. Diese Übersicht in Verbindung mit dem Kunden und dessen Eigenschaften lässt die Aussage zu, dass ein Produkt sich beispielsweise in der einen Branche sehr gut verkauft, in einer anderen hingegen überhaupt nicht.

Die daraus abgeleiteten Marketingaktionen werden sicherlich erfolgreicher sein als die bisherigen ungerichteten Aktionen. Eventuell muss das Produkt für die zweite Branche angepasst werden.

CRM-ERP-Integration zeigt Cross-Selling-Potenzial

Zusätzlich wird Cross-Selling-Potenzial sichtbar. Wenn ein bestimmter Kunde bereits zwei unterschiedliche Produkte kauft, warum sollte ein anderer mit ähnlichen Eigenschaften nicht ebenfalls beide Produkte benötigen?

Nicht zuletzt ergeben sich Erkenntnisse über den Kundenstamm, aus denen für künftige Interessenten gelernt werden kann. Beispielsweise kann eine solche Analyse ergeben, dass Kunden mit speziellen Eigenschaften nicht rentabel sind, sondern Kosten verursachen. Erkennt der Mitarbeiter diese Eigenschaften schon bei der Qualifikation eines Interessenten, so können bereits Kosten vermieden werden, bevor sie generiert wurden.

Rainer Schramm ist CRM-Berater bei der Itdesign GmbH in 72072 Tübingen

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