12 Praxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

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Tipp 11: Begrüßen Sie Einwände!

Einwände zeigen, dass der Kunde noch Interesse hat. Entscheidend ist, wie Sie darauf reagieren. Weniger wichtig ist, was Sie sagen. Entscheidender ist, dass Sie auf Einwände – wie ein Profi – souverän und gelassen reagieren. Zum Beispiel mit Aussagen wie: „Gut, dass Sie das fragen ….“ Oder: „Ich verstehe Ihre Bedenken ….“. Minimieren können Sie die Zahl der Einwände (zum falschen Zeitpunkt), indem Sie im Gesprächsverlauf regelmäßig Bestätigungsfragen stellen. „Sehen Sie das auch so?“ „Haben Sie sich das so vorgestellt?“ Oder indem Sie den Kunden anschauen und mit einem kurzen Kopfnicken fragen: „Einverstanden?“

Tipp 12: Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden!

Der Verkaufsabschluss ist die Krönung richtig guter verkäuferischer Arbeit. Leider haben viele Verkäufer Angst, der Kunde könne nach einem bis dahin angenehmen Gespräch doch ablehnend reagieren und „nein“ sagen. Deshalb werden sie plötzlich unverbindlich und wirken unsicher und unauthentisch. Und vereiteln damit jede Verkaufschance.

Top-Verkäufer bleiben auch am Ende eines Verkaufsgesprächs zielbewusst und entschlossen. Und: Sie lassen die Früchte ihrer Arbeit nicht durch ihre Finger gleiten. Sie sagen vielmehr, wenn aus ihrer Warte die Zeit und der Kunde reif zum „Abschluss“ ist, zum Beispiel: „Soll ich im Vertrag als Liefertermin den 15. oder den 30. August notieren?“ Oder: „Möchten Sie für Ihre neuen Schuhe auch eine passende Schuhcreme haben?“

Sie setzen also die Kaufentscheidung des Kunden voraus und stellen eine weiterführende Frage. Und wenn der Kunde erwidert: „Halt, so weit bin ich noch nicht.“? Dann klären Sie, woran an die Kaufentscheidung des Kunden noch hängt und beantworten die noch offenen Fragen. Und danach stellen sie erneut die Abschlussfrage – auch auf die Gefahr hin, dass der Kunde erneut und nun definitiv „nein“ sagt.

Denn sie wissen: Beim Verkaufen ist es wie im Liebesleben. Manchmal passt einfach die Situation nicht, dass zwei potenzielle Partner zusammen finden. Dann gilt es eben das Nein zu akzeptieren – vorläufig. Denn die Situation kann sich ändern. Also sollten auch Sie auf ein vorläufig endgültiges Nein souverän und gelassen reagieren und beim Kunden einen positiven letzten Eindruck hinterlassen. Denn dann haben Sie beim nächsten Mal eine neue Chance.

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* Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer in Esslingen. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.

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