12 Praxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

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Tipp 5: Verkaufen Sie Emotionen!

Kunden kaufen Emotionen. Zunächst das (gute) Gefühl, das Sie ihnen als Person vermitteln, und erst dann den emotionalen Nutzen, den ihnen Ihr Angebot bietet. Seien Sie „echt“. Verhalten Sie sich, wie Sie es bei guten Freunden tun. Authentisches Verkaufen ist einfach unschlagbar – heute mehr denn je! Doch Vorsicht: Nur ehrliche Gefühlen wirken positiv! Deshalb sollten Sie lernen, Ihre Gefühle zu managen (siehe 1).

Tipp 6: Die Besten fragen, die Durchschnittlichen reden!

Alle Dienstleistungsberufe sind fragende Berufe. Ob Arzt oder Anwalt, Handwerker oder Friseur – für alle Top-Dienstleister gilt: Sie versuchen durch Fragen, wichtige Informationen zu erhalten, und ihrem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln: Ich interessiere mich für dich.

Auch Verkäufer sind Dienstleister. Checken Sie also: Frage ich genug? Nutzen Sie

• offene Fragen zum Gewinnen von Informationen,

• geschlossene oder Alternativfragen, um (Teil-)Entscheidungen herbeiführen, und

• Bestätigungsfragen zur Absicherung und Einwandvermeidung.

Und achten Sie bei jeder Frage und Aussage darauf, wie der Kunde reagiert. Denn es zählt nur, was (positiv) bei ihm ankommt.

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