Vertrieb Absätze von Maschinen und Anlagen in China erhöhen

Waren vor zehn Jahren die Absätze in der Volksrepublik noch marginal, streben heute viele europäische Maschinenhersteller dort ein Viertel oder gar ein Drittel ihres weltweiten Umsatzes an. Was viele westliche Firmen aber übersehen: Der chinesische Markt verändert seine Eigenheiten und Struktur grundlegend.

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AXA Entwicklungs- und Maschinenbau GmbH

Shining 3D Tech Co., Ltd

VDMA Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V.

Chinesische Kunden fragen vermehrt nach Qualität zu günstigeren Preisen und vergrößern somit das mittlere Marktsegment. Statt wie bislang Höchstleistungsmaschinen werden nun Maschinen bevorzugt, welche einen „Gut-genug“-Bedarf decken.

Chinas Maschinenbau wird ernsthafter Wettbewerber

Chinesische Hersteller mausern sich zu ernsthaften Wettbewerbern und sind zunehmend international präsent. Die nächsten zehn Jahre werden weitere grundlegende Änderungen mit sich bringen, nicht nur für den chinesischen Markt, sondern auch global.

Radikalere Strategien sind nötig, um einem neuen Umfeld gerecht zu werden. Wir skizzieren sechs Ideen und Strategien, welche deutschen Maschinenherstellern helfen, wettbewerbsfähiger zu sein.

Spagat zwischen Produktionsqualität und Kostenführerschaft meistern

Die Lokalisierung von Verkauf und Produktion in oder nach China ist ein an sich logischer Schritt, um näher am Markt zu sein und lokale Kostenvorteile zu nutzen. Bislang haben nur wenige deutsche Maschinenbauer den Spagat zwischen deutscher Produktionsqualität und Kostenführerschaft gemeistert. Es ist schwierig, sämtliche Maschinenteile auf dem lokalen Markt zu finden.

Wie einst im Automobilbereich fällt es chinesischen Zulieferern schwer, kostengünstige Komponenten herzustellen, welche den Toleranzwerten eines deutschen Maschinendesigns entsprechen. Der deutsche Maschinenbauer in China muss entweder auf teure Importkomponenten zurückgreifen oder sein Design von Grund auf den auf dem lokalen Markt verfügbaren Komponenten anpassen.

Maschinenbauer achten mehr auf die Bedürfnisse der Kunden in China

Führende Maschinenbauer (speziell solche, welche günstigere Maschinensegmente bedienen) haben begonnen, den Bedürfnissen des chinesischen Markts mehr Gehör zu schenken. Durch Feststellung der gängigen Maschinenanforderungen von chinesischen Kunden und potenziellen Kunden ist es möglich, die Maschinendesigns von Grund auf in Funktion und Preis anzupassen.

Solche Maschinen werden in China assembliert und machen sich einen hohen Anteil von lokalen, kostengünstigen Komponenten zunutze. Unnötige Funktionen, welche chinesische Kunden wenig bis nie gebrauchen, werden eliminiert.

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