Koenig Verbindungstechnik Außendienst ist Teamarbeit

Redakteur: Josef-Martin Kraus

Illerrieden (jk) – Trotz Messen, Zeitschriften und Internet bleiben Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sehr wichtig für den Verkauf. Allerdings hat sich deren Strategie im Laufe der

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Illerrieden (jk) – Trotz Messen, Zeitschriften und Internet bleiben Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sehr wichtig für den Verkauf. Allerdings hat sich deren Strategie im Laufe der Jahre stark verändert. Sie sind heute Teamplayer und kein Einzelkämpfer mehr. Bei Koenig Verbindungstechnik, Illerrieden bei Ulm, wo Systeme für Automation, Verbindung und Befestigung vertrieben werden, ist man ständig dabei, die Effizienz dieser Mitarbeiter zu verbessern.

„Wir lassen sie nicht mehr allein“, sagt Geschäftsführer Günther Müller. So werden bei Koenig Verbindungstechnik für die Außendienstler Marktrecherchen vorgenommen, die Absatzbranchen analysiert und gewichtet. „Danach setzen wir diese Mitarbeiter ganz gezielt ein“, berichtet Müller.

Auf Messen wird dagegen weniger verkauft. Dort geht man vor allem hin, um bei Kunden im Gespräch zu bleiben. So ist Koenig Verbindungstechnik schon seit über 30 Jahren Aussteller auf der Hannover-Messe. Allerdings würden Branchenmessen, zum Beispiel in der Blechbearbeitung, hinsichtlich der Kontakte „immer effizienter, weil dort das Fachpersonal hinkommt“, wie der Geschäftsführer bemerkt.

Auf Messen stoßen die Kunden auf das ganze Team. So können dort Prozesse für die Planung bis zur Angebotserstellung angestoßen werden „Heute sind es nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, die verkaufen“, erläutert Müller. Am Verkaufserfolg sei immer „ein gewisses Team“ beteiligt. So sind bei den mechanischen Verbindungs- und Befestigungselementen Maschinenkonstrukteure eingebunden, weil man nicht nur ein Produkt, sondern meist eine Montagetechnik verkauft.

Bei Koenig Verbindungstechnik beginnt daher häufig ein Projekt mit der Maschinenkonstruktion. Die Verbindungs- und Befestigungselemente sind keine DIN-Teile. Daher werden für diese Teile in der Montage Maschinen benötigt, zum Beispiel zum Setzen der Koenig-Expander: eines Systems zum Verschließen von Bohrungen in Hydraulikblöcken. Mit diesem Produkt ist die heute selbstständige Tochtergesellschaft des gleichnamigen Schweizer Unternehmens als Ein-Mann-Betrieb am Markt angetreten.

Zu dieser Zeit fanden die ersten Entwicklungen zu Anti-Blockier-Systemen in der Automobilindustrie statt. Mit dem für die Hydraulik entwickelten Expander gelang es, für Systemdichtigkeit zu sorgen. Inzwischen hat sich der Dichtstopfen auch im Motorenbau durchgesetzt: zum Verschließen von Hilfsbohrungen. Heute ist er eine von 18 Produktgruppen, die auf Lager gehalten werden.

Beim Kunden beginnt der Verkaufsansatz für diese Produkte „immer in der Entwicklung oder Produktion“, wie Müller berichtet, „dort, wo die Kunden Verbesserungen suchen und von uns auch bekommen“. Daher müssen die Vertriebsmitarbeiter mit den Konstrukteuren des Kunden „die gleiche Sprache“ sprechen. Darauf wird bei Koenig Verbindungstechnik viel Wert gelegt. „Unsere Produkte lassen sich nicht einfach aus dem Katalog rausblättern“, erläutert der Geschäftsführer, „nach dem Motto: Das gefällt mir, das nehme ich.“ Die meisten Produkte seien erklärungsbedürftig. So müsse den Kunden der Nutzen oft nahegebracht werden.

Anhand eines Druckverstärkers, den Koenig Verbindungstechnik auf der diesjährigen Hannover-Messe präsentierte, macht Müller das deutlich. Damit werden bei hydraulisch angetriebenen Arbeitsmaschinen niedrige Drücke auf ein höheres Niveau gebracht. „Das geht jedoch nicht immer“, entgegnet der Geschäftsführer. „Dann muss jemand zum Kunden hin und mit ihm reden.“ Der Vorteil des Verstärkers ist, dass der Kunde das Hydraulikaggregat für niedrige Betriebsdrücke auslegen und somit Energie einsparen kann. Dort, wo die Maschine einen hohen Druck benötigt, kommt die Verstärkung zum Tragen.

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