Contracting bedeutet Einsparung, Verpflichtung und Vertrauen

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Wie offen sind interessierte Unternehmen für Gestaltungsvorschläge?

Lübke: Wenn die Unternehmen zu uns kommen, sind sie meist sehr offen. Wenn wir zu ihnen kommen, müssen wir das erst herausfinden. Klar ist, wenn sich jemand mit Contracting beschäftigt, dann ist das sicherlich eine gute Basis.

Wir sehen das immer gerne als Mehrstufenmodell, bei dem man relativ einfach anfängt und sich erst einmal kennenlernt. Beispielsweise bei Betrieben mit mehreren Standorten. Die jeweiligen Standorte beschaffen ihre Energie vielleicht noch einzeln. Die kaufen vielleicht immer beim ortsansässigen Energieversorger.

Die erste Idee wäre, dass man die mal zusammenfasst und eine gemeinsame Beschaffung realisiert. Das ist nicht sehr aufwendig, bringt aber schon erste Effekte. Ich glaube, es ist wichtig, dass man relativ schnell klar macht, dass ein Mehrwert möglich ist. Wir möchten zunächst einmal ein gewisses Vertrauen aufbauen, erste Schritte miteinander gehen. Wenn sich daraus Erfolge ergeben, hat man eigentlich auch offene Türen für weitere Schritte.

Bort: Das ist ein Riesenthema: Vertrauen. Darum dauern viele Vorgänge auch sehr lange, bis es zum Vertrag kommt. Der Kunde gibt ein Herzstück nach außen – Dinge, die er bisher schon seit 100 Jahren selbst gemacht hat, wie den Dampf zu erzeugen. Eigentumsgrenzen werden neu definiert. Teilweise wechselt auch Personal die Seiten. Beide Partner müssen überzeugt sein.

Die Unternehmen gucken sich ihren Contractor sehr genau an. Wir gucken natürlich auch auf die Kunden. Wie ist die Kundenbonität, wenn wir ein 10-Jahres-Contracting machen? Wenn wir dort ein paar Millionen investieren, ist es uns natürlich wichtig, dass der Kunde in 10 Jahren auch noch produziert. Das Contracting ist damit auch eine bewußt gewählte Abhängigkeit.

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Energietechnik

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